谈谈如何提高非油品销售..doc

谈谈如何提高非油品销售 一直以来由于油品销售是加油站的主要业务，是利润的主要来源，目前成品油市场竞争激烈，加油站利润空间将被大压缩，油品销售逐步进入微利时代，加油站非油品业务作为新兴业务，具有良好的发展前景。笔者总结出五种工作方法，多管齐下提高便利店经营管理水平，达到油非互动、油非共荣双赢的效果。 一、价格法 国内消费者观念不同于发达国家，哪里方便就去哪里买，目前来讲价格仍是影响销售的主要因素，合理的价位是便利店销售好坏的重要因素。例如，知名品牌的商品不能高于超市，价格要跟着市场走，才能带动其他商品。如果知名品牌的价格过高，顾客就不会来买，影响销售成绩。所以，公司应该合理制订知名品牌的价格，使顾客满意。 二、陈列法 随着便利店业务的逐步发展，进店上架的商品会越来越多。但需注意的是商品陈列不像样品陈列，空柜会降低顾客的消费欲望。在加油站里，顾客一进入便利店内，目光都会习惯性地投向货架，这时候，如果货架上商品琳琅满目，摆放非常丰富，无形中会刺激他的购物兴趣。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，顾客就会觉得商品这么少，难有好货，进而只会充当“过客”。 随着便利店业务的蓬勃发展，不断有新的供应商加入，再加上原有供应商的“推陈出新”，便利店经常会有新品上架。将新品紧贴那些市场优势明显的同类商品陈列。 顾客一般在便利店消费的目的性较强，大多都是直接朝着前次购买商品的位置而去，这样一来就很容易忽视便利店里的其他商品。所以我们应该通过不定期的调换加油站便利店部分旺销商品的位置，来引导顾客的“意外”消费。商品调换后的位置相距不要过远，以免顾客不耐烦地寻找，另外员工也要做好便利店商品的指引工作。 三、销售法 1.订货： 每周一订货要仔细，旺销的商品订货量要大。对积极性商品要有预测能力，特别是夏天矿泉水如果遇到断货，要及时与中央仓联系，或与邻近的油站进行内部调拨。 2.促销： 要利用好每期促销，前几星期货量要充足，后几星期要逐步减少。促销商品时，每位员工要知道，组合优惠哪几种更便宜。便利店业绩的好坏最重要的是每位员工必须口头促销，不管在前庭或便利店内，每位员工在做好客户服务的前提下，做好非油品推销。员工在推荐便利店商品时，要面带微笑与顾客眼神接触，学会在对客户服务中体察顾客的情绪及获得推荐后的反应,进而采取针对性推荐销售。礼貌的接待和敏锐的观察是此方法的要领。另外促销时切记不可单纯为了提高销量而盲目不切实际的求多，更不得强套近乎强卖货，一定要从顾客需求出发。 四、考核法 在加油站内部不要强行下达让员工“跳起来够不着的”虚渺目标，销售业务不要强制搞促销任务，要着力引导员工从“被动买”到“主动卖”，员工的便利店销售业绩与效益工资挂钩，充分调动员工的积极性和主动性，形成激励机制。 为了使员工之间建立一种成就共享，责任共担的工作氛围，确立“以团队效益论英雄，以班组和个人贡献论奖惩”的激励机制，提倡“多劳多得、能劳多得”。以精神鼓励为重点，结合公司U币为奋斗动力，促进员工之间赶、学、比、帮、超的积极性，开展每月评比“先进班组”、“先进个人”、“燃油精推销能手”。 力求使全站上下人人有压力，个个有动力，大大提高了员工的集体荣誉感和个人责任感。 五、管理法 油站经理要有责任心，用心管理，关注细节。油站工作的正常运行和油站经理是紧密联系在一起的，不管出现了什么问题，油站经理总要起带头作用，带领员工处理问题。另外，员工与油站经理也要多沟通交流，这样才能使团队进步更大，关系更加紧密。 泗门站　毛华君