第十 渠道策略.pptxVIP

第一节 分销渠道及其结构 第二节 分销渠道的结点 第三节 分销渠道的设计、选 择与管理 第四节 分销渠道的控制与冲突管理;第一节 分销渠道及其结构;（二）特点 1、由参与商品流通过程的各种类型的机构组成。 2、…… 3、……P236;（三）职能 1、市场调研 2、联系业务、洽谈一意 3、促进销售 4、编配分装 5、实体储运 6、融通资金 7、转移风险……P237;Distribution Channels Logistics Management; A. Number of contacts without distributor B. Number of contacts with a distributor M × C = 3 × 3 = 9 M × C = 3 + 3 = 6 = Manufacturer = Customer = Distributor;（四）类型 1、所有权流程 供应商—制造商—代理商—顾客 2、实体流程 供应商—运输、仓库—制造商—运输、仓库—代理商—运输—顾客 3、付款流程 供应商—银行—制造商—银行—代理商—银行—顾客P237;4、融资流程 5、信息流程 6、促销流程 7、谈判流程 P238;供应商;供应商;供应商;7、谈判流程 （P238） （五）经济效果 1、许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 2、 在某些情况下，直接营销不可行。 3、有能力建立自已的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。…P239;二、分销渠道的模式;（二）生产资料分销渠道;（三）服务产品的分销渠道 P240 ;三、分销渠道的结构类型（一）分销渠道的长度结构1、级数零级：制造商 消费者一级：制造商 零售商 消费者二级：制造商 批发商 零售商 消费者三级：制造商 批发商 专批 零售商 消费者; 生产者1;类 型;类 型;生产者;生产者;生产者;（三）分销渠道的系统结构 1、传统渠道系统 2、 整合渠道系统 （1）垂直渠道系统（公司式、管理式、契约式） （2）水平渠道系统 （3）多渠道分销系统…P246;第二节 分销渠道的结点;2、经纪人和代理商（Brokers Agents）;产品经纪人（Brokers）； 制造商代表（Manufacturer’s Representatives）； 销售代理商（Managing Agents）； 采购代理商（Purchasing Agents）； 拍卖公司。;3、厂家的分销机构和销售办事处 P250 ;Small Store; 二、零售商的含义与类型 ;（3 ）超级市场 （4）方便商店 2、按商品相对价格的重要性来划分 （1）廉价商店 （2）仓库商店 （3）样品目录陈列室，也称产品陈列推销店。 P253;3、按是否连锁来划分 连锁商店是指一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。其特征：总店集中采购、分店联购分销。P253 （1）正规连锁店 （2）自愿连锁和零售店合作社。 （3 ）特许连锁店。 P 253;4、无店铺零售商 （1）直复式市场营销。其形式有目录直销、邮寄直销、电话直销、电视直销、电脑购物、电子购货机等形式。 （2）直接销售，即人员推销。 （3 ）自动售货，即指使用硬币控制的仙器自动销售商品。 P 253;（4 ）购物服务公司，即一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人是一些大型组织（如学校、医院等）的雇员。……P255 ;Department Store;百货商店;Specialty Store;专业店;Category Specialist Store;类型专业店;Convenience Store;便利店;Discount Store;折扣店;Warehouse Club;仓储俱乐部;Shopping Center;Shopping Center;超级购物中心;Shopping Mall;摩尔商城;;无店铺零售商：即销售商品不是在商店内进行，能为消费者提供方便的零售商。 （1）直接推销。 （2）直复营销：起源于邮购推销，主要形式： 邮购、电话订购、电视购