如何成为一个优秀的客户经理.ppt

如何成为一个优秀的客户经理 主讲：梁宝强 如何做一名优秀的营销人员？ 怎么样才能做好营销人员？你可能会说，只要能够为客户赚钱，还怕做不好营销？此话不假。但有多少人能保证一定为客户赚钱？就算可以，有多少能保证比其他的客户经理赚的多呢？即使都可以，但有多少可以保证以后也一直可以这样赚下去呢？ 不能单纯依赖投资分析能力 专业化是成功的关键 经融市场有其自身的规律： 高风险、高回报、低风险、低回报。 专业的投资知识与分析能力可以帮助我们取得合理的投资回报，但无法拜托这种规律的限制。所以，对于客户经理来讲，必须具备专业的投资理财知识与能力，以帮助客户取得合理的投资回报。 如果营销人员难以在投资回报上独树一帜的话，那又能凭什么来吸引客户呢？ 专 业 化 专业化： 专业知识 专业知识是作为客户经理所必须的掌握的基础知识，是营销人员为客户提供服务的的依据。 背景知识 与现货投资有直接或间接相关的各类政治、经济与社会知识。对于这些内容，我们未必需要深入掌握，但应该有基本的了解。 个人素质 和“我”接触的人，能让“我”感到专业，乐于助人，热情，并且值得信赖。 Ｈuman touch 礼仪 Ｈuman touch ~~~指满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求，并用他们所期望的方式满足直至超越他们的期望值。 仪 表 表 情 目 光 声 音 礼貌用语 忌用语 站 姿 开 门 电 梯 座位安排 交际礼仪 外出拜访 电话礼仪 下期内容： 客户的开发与服务 如何寻找客户 如何与客户初次接触 如何打动客户 如何从主动转为被动 如何完成客户开发 客户价值分析 了解客户、提供适当的客户服务 专业化理财服务 发展终身客户 作为客户经理如何谈客户  一、客户经理应具备的基本素质 （一）个人技能方面： 1、具有学习能力； 2、具有沟通营销技巧能力； 3、具有运用多种分析能力； 4、具有团队协作能力； 5、具有把握需求、预测企业发展趋势，提供工作建设性 意见的能力。 （二）心理素质方面： 1、善于听取各方意见的包容性；  2、对实施工作目标、取得工作绩效的自信心；  3、处事不惊，对外界环境变化的冷静分析；  4、与人为善、善于沟通，获得上级、同事、信任的宽容 心；  5、对遭受挫折、打击的承受能力。  （三）职业态度方面： 1、对工作要热情； 2、有工作责任心； 3、有自我牺牲精神； 4、有主动参与意识； 5、有珍惜时间、提高效率的强烈愿望； 6、有不怕困难、勇挑重担的毅力和决心； 7、有忠于自己的职业和对自己的承诺； 8、有适应各种角色的心理准备。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。 走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。 微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。 握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 二、客户经理应具备的基本肢体语言 1、要真实具体 谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。 三、客户经理应注意的几点： 2、要口、手、眼相结合 在沟通时可以主动为客户递上饮用水、资料等，除了与客户交谈外，还要用眼睛去观察，看客户的表情，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建