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谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，客户经理应该注意对客户反应信号的把握及时成交。 1、当客户听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。? 2、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 3、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时我们应及时成交。 4、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，我们应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 九、完成交易 5、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。 6、当客户经理在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。 7、当客户经理在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。 8、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。 9、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。 10、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，客户经理应多一些细节介绍和示范即会达成交易。 11、在客户经理介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。 12、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。? 1、惊慌失措 成交即将到来时，客户经理、设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 2、多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。 4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。? 十、有碍成交的言行举止 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。 2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。? 十一、完结方式 交易成功了，但后期服务客户经理应跟踪回访，设计师应贯彻始终。 十二、售后服务 交易谈判是一个系统工程，客户经理不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，客户经理都应做以下总结：? 1、在谈判过程中，我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 4、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 十三、总结 我一定会成功！ 我相信 我为胜利而来 我为成功而生 我坚持到底 面对困难 我沉着自信 面对挑战 成功源于点滴的积累 天道酬勤 我相信 我忠于我的团队 我热爱我的工作 警言： 谢谢！ * 模块五 授信贷款原则 三、“6C”原则 4、担保品（Collateral）。指借款人提供的用作还款保证的抵押品。这种抵押品必须价值稳定，市场广泛，易于出售。 模块五 授信贷款原则 三、“6C”原则 5、经营状况（Condition）。主要指借款人自身的经营状况和其外部经营环境。前者包括借款人经营特点、经营方法、技术状况和劳资关系等，这些均为借款人自身能决定的内容。后者则非借款人自身所能控制，其范围大至政局变动、社会环境、商业周期、季节变化、一般经济状况、国民收入水平等，小至行业发展趋势、技术变革状况、同业竞争程度等。银行了解这些情况的目的在于判断借款人在经济衰退及其他事件中的脆弱性，或者说在最坏情况下的还款能力，从而采取必要措施，保证银行贷款