数据让人死--分析让人活(用于客户经理).ppt

（3）处理异议方法二? A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 例：如果客户只觉得报价高怎么办? 答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。 B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务? 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见 客户经理应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。? G、不做确实回答 客户经理可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。? H、留待下次 客户经理可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是我们成功的秘诀。? 八、销售过程中常见问题分析 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在我们的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，我们唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：? 例1：桑堤亚娜的李女士首次咨询与A设计师经过沟通后，客户说：我要考虑一下。? ???? 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。? ?????????（1）询问法：? ??????????通常在这种情况下，顾客对公司产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：李女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？? ??????? ?????????（2）假设法：? ??????????假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：李女士，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（优惠）。我们公司从不优惠（或一年一次促销活动），现在有许多人都想在我们公司装修，如果您不及时决定，会错失良好机会。 ????（3）直接法：? ??????????通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 例2：万科城的马先生与B设计师经过多次沟通后，很认可方案，但是不认可报价，说：太贵了。? ?????对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。? ???（1）比较法：? ???? ①与同类材料进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个材料比××牌子便宜多啦，质量与环保性还比××牌子的好。? ???? ?②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种材料是您目前最需要的，更是最环保，现在买一点儿都不贵。? ???（2）拆散法：? ???????将装修的格局分散，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。 ? （3）赞美法：? ???????通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：马先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买我们材料或服务的。 例3：府苑茗都张先生已决定在些装修，只考虑价位，说：能不能便宜一些。? ? 对策：价格是价值的体现，便宜无好货? ??（1）得失法：? ???? 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、