客户经理晋升培训班训前会.ppt

希望各位学员认真遵守培训纪律，共同创建一个良好的学习环境 上课、就餐时间严格考勤纪律 上课和下课时严格课间礼仪和遵守敬业时间 按时休息，保持良好精力学习 进入教室关闭通讯工具 上课时间禁止随意走动，大声喧哗 不将水杯、食物带入教室 教室内禁止抽烟 离座后请将椅子靠入课桌 培 训 纪 律 仔细保管好自己的个人物品,爱惜酒店设施，课间不许回寝室。 学习、用餐按小组就坐，不许擅自调位，服从老师的管理。 考核项目及扣分标准 1、着装不规范，扣2分； 2、迟到、早退，扣5分,并在教室后面站立5分钟； 3、无故未到，扣5分； 4、上课手机发出声响，扣5分； 5、 晨间测试后5名每人扣5分。 ? 累计扣满30分者， 予以退训。 加 分 标 准： 1、上课积极回答问题每人 /次加2分 2、好人好事每人次加2分 3、课前带领活动加5分 4、士气展示成绩优异加5分 5、晨间测试平均分最高组加5分。 作息时间 早餐：7：20 上课：8：00----12：00 午餐：12：00 上课：14：00----18：00 晚餐：18：00 上课：19：30----10：30 休息: 11:00 好！ 我爱红福宝！ 课前音乐提示： 跑步上台 上课规范动作训练: 讲师：上课！ 班长：起立！敬礼！ 全体学员：老师好！ （敬 礼—60度） 讲师：同学们好！ （鞠躬—60度） 上课规范动作训练: 讲师：下课！ 班长：起立！敬礼！ 全体学员：谢谢老师！ （敬 礼—60度） 讲师：谢谢同学们！ （鞠躬—60度） 挑战三：通过培训检验 注意事项（1） 注意事项（2） 从现在开始： 什么叫专业？就是知道怎么做还知道为什么这样做，也就是：知其然还要知其所以然。 例：一个医生通过我们的症状知道我们得了什么病，还知道我们是因为什么引发的疾病。 专业的另一种解释就是，无论在何种情况下，都按照一定的流程、一定的方法、一定的技巧把一件事做到一定的标准。 例：无论是三甲医院还是县级医院，手术的流程都是一样的。 作为保险销售，我们公司将为所有的销售人员提供一套专业的销售流程， 八、销售过程中常见问题分析 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在我们的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，我们唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：? 例1：桑堤亚娜的李女士首次咨询与A设计师经过沟通后，客户说：我要考虑一下。? ???? 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。? ?????????（1）询问法：? ??????????通常在这种情况下，顾客对公司产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：李女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？? ??????? ?????????（2）假设法：? ??????????假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：李女士，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（优惠）。我们公司从不优惠（或一年一次促销活动），现在有许多人都想在我们公司装修，如果您不及时决定，会错失良好机会。 ????（3）直接法：? ??????????通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 例2：万科城的马先生与B设计师经过多次沟通后，很认可方案，但是不认可报价，说：太贵了。? ?????对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。? ???（1）比较法：? ???? ①与同类材料进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个材料比××牌子便宜多啦，质量与环保性还比××牌子的好。? ???? ?②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种材料是您目前最需要的，更是最环保，现在买一点儿都不贵。? ???（2）拆散法：? ???????将装修的格局分散，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家