地推铁军沉浮录：黄金时代背面的残酷样本.pdf

地推铁军沉浮录：黄金时代背面的残酷样本 地推，是最经典的运营手段，也最能代表中国互联网的文化特征。从移动互联网发端 开始，从58 赶集，携程去哪儿，滴滴快的，饿了么美团再到无人货架，地推的价值在 一场场商战中愈发彰显出来，O2O 发展史也是一部地推史。 25 岁的大飞陷入了职业困境。他在一家共享充电宝公司做地推，半年前，被公司从北 京调派到武汉。最初一天拜访几十家客户，装设备，大飞很快月入上万买了车。但随 着“公司策略调整” ，他几乎赋闲了。 “当公司发展到一定阶段，或者出现经营困难，都会非常痛快地把地推砍掉”。两年间 换了三家公司的大飞意识到，这份工作也许又干不长了，他开始犹豫，要不要回河北 老家考公务员。 身在广东的阿尧也度过了异常艰难的2018。他经营着一家叫做“地推吧”的第三方平 台，广告主需求减少，B 轮融资没到位，公司不得不收缩规模，以求生存。很多在公 司待了三四年的老员工陆续离开，“开年会时，抬眼一看，全是新人。” 地推，是最经典的运营手段，也最能代表中国互联网的文化特征。从移动互联网发端 开始，从58 赶集，携程去哪儿，滴滴快的，饿了么美团再到无人货架，地推的价值在 一场场商战中愈发彰显出来，O2O 发展史也是一部地推史。 地推其时兴起的一个大背景，是线上购买流量的费用已经高到令人无法承受。在BAT 将线上流量垄断后，每出现一个变现流量好的产品，就会快速出现同质化竞争，从而 将入口流量竞价推高。所以，当地推作为桥梁，在线下链接了一波又一波廉价的流量 入场后，企业与资本蜂拥而至，进一步撬动这份以十万计的新兴职业。 其中道理不难理解，电商的兴起推动了物流业的发展，作为O2O 行业关系最为紧密的 下游服务，地推也曾被寄望能长成物流那样一个万亿产业。但最终，事实证明，O2O 并不是一个值得的商业模式，而地推也不断在每一个局部成为牺牲品——每一个商业 模式的成功，都是由舍弃地推作为标志性事件的。 但地推自身的进程绝不仅于此，伴随风口更迭，绝大多数互联网公司在论证商业模式 阶段仍然依赖于地推。只不过，沉浮其中的人很难获得完整的职业发展，总要在某个 路口做出抉择。 2019 年初，移动互联网红利已经消耗殆尽 ，回溯这段历史，展现在你面前的是一份极 为分裂的事业：局中人的竞争和牺牲，简直是商业社会血腥的残酷样本;而在另一端， 地推故事承载的，无疑是互联网产业几次被推至高处的辉煌。 “愚蠢的有效性” 葛林在美团外卖做过两年地推。大学毕业后，他在一家全球 100 强的汽车零配件公司 工作了两年多，但传统行业又冷又硬，令他不适。2014 年他成为北漂，加入美团，决 定在这家“年轻而充满狼性”的公司从基层做起。 葛林具备干地推这行的基本素质，话多，热情，自来熟。但要说服商户入驻完全陌生 的外卖平台，还是要讲究一点方法。一条屡试不爽的劝服经验就是给商户做对比，让 商户产生危机感。“商家这种业态都是扎堆聚集的，你告诉他，大哥，前面几家都入驻 我们平台了，你不上就比他们少赚钱，怎么惨怎么说，他就会害怕。” 美团市场部的“早启动，晚分享”六字诀已经很熟练了。早上八点，葛林报到后的第一 件事就是喊口号，“好，很好，非常好” ，然后做游戏，晚上工作结束还要聚在一起分 享心得，比如怎么让商家更快入驻到你这个平台?入驻完之后怎么让商家出单?怎么让 商家挣到更多钱?葛林喜欢晚上的分享，在他眼中，早上的热身更多是一种形式化的东 西，“有点low ，甚至愚蠢。” 这是那种在一线人员里很常见的情绪。主管们用大颗粒度的信息给年轻的员工洗脑， 行事方法简单粗暴，但另一面，其有效性却不可置疑。 一路从普通员工升到管理层的雷朕飞对“鸡血”便有着截然不同的看法。“早启动、晚总 结、中间抓过程” ，一班12小时，两班倒，周六开会，周日还要组织大家一起爬山或 者打球——这套打发的核心，在于让人没有闲暇思考。“你不能让一线地推人员有太多 独立思考能力，他们要的就是简单粗暴，指哪打哪的执行力，那就是一句话，说干就 干!” 做地推的几年间，雷朕飞陆续换了六家公司，辗转供职过的企业包括拉手网、摇摇招 车、滴滴、爱拼车、Hello Bike 等。风口在哪儿，他就在哪儿。 在给滴滴厦门市场招募司机时，雷朕飞发现盘踞在机场和高铁的司机师傅们80%都操 着一口河南口音，便招募了大批河南兼职员工，以老乡感情拉拢了一批司机老大。他 相信，“真诚的吹牛皮，才能打动别人跟你合作。” 早年间，很多司机用的是老式诺基亚，为了鼓动他们买一台智能机，雷朕飞甚至会帮 司机下载几部色情影片。 从团购到共享单车，一线的地推员们就像能感知地震的动物，行业动荡之初，便能从 细枝末节里闻出味来。