客户经理礼仪培训.ppt

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，客户经理应该注意对客户反应信号的把握及时成交。 1、当客户听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。? 2、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 3、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时我们应及时成交。 4、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，我们应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 九、完成交易 5、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。 6、当客户经理在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。 7、当客户经理在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。 8、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。 9、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。 10、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，客户经理应多一些细节介绍和示范即会达成交易。 11、在客户经理介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。 12、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。? 1、惊慌失措 成交即将到来时，客户经理、设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 2、多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。 4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。? 十、有碍成交的言行举止 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。 2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。? 十一、完结方式 交易成功了，但后期服务客户经理应跟踪回访，设计师应贯彻始终。 十二、售后服务 交易谈判是一个系统工程，客户经理不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，客户经理都应做以下总结：? 1、在谈判过程中，我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 4、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 十三、总结 我一定会成功！ 我相信 我为胜利而来 我为成功而生 我坚持到底 面对困难 我沉着自信 面对挑战 成功源于点滴的积累 天道酬勤 我相信 我忠于我的团队 我热爱我的工作 警言： 谢谢！ T－－TIME 代表时间、季节、时令、时代；即着装要与时间、季节相吻合，符合时令； P－－PLACE 代表地点、场合、职位；即要与所处场合环境，与不同国家、区域、民族的不同习俗相吻合。又如社交场合、商务场合、政务场合要区别对待。 O－－OBJECT 代表交往的目的、对象。即要根据不同的交往目的，交往对象选择服饰，给人留下良好的印象。 时间－－晚装，披肩上班； 地点－－酒吧－澳大利亚高领毛衣；美国－牛仔裤，套装，波音公司；法国－牛仔裤不得进飞安； 目的－社会交往，还是商务交往还是政务交往 商务交往可以穿着商务休闲－有领有袖为商务休闲，无领有袖或无袖有领都是休闲 * * 藏青色（尊贵,权威感） 深 灰色（儒雅，符合中国人气质） * 1、肩膀合适 2