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做一个成功的客户经理 银河证券科华北路营业部 为什么要学习 水桶效应是指一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为短板效应。一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。 为什么要做客户经理 最具潜力的职业选择 高收入，资源和能力的滚雪球效应 独立性强 门槛低 证券行业发展的必然趋势 客户经理的类型 一、销售型 负责客户开发通常不负责客户维护，依据客户交易量和资金量提取奖金 二、服务型 负责为客户提供服务，通常不参与客户营销工作，只拿取固定 工资 三、全面型 不仅要自己开发客户还要负责为客户服务，客户交易佣金收入作为主要收入来源，佣金比例要高于销售型客户经理 客户经理类型和特点 做客户经理的常见问题 中国人习惯于自己投资，能够接受客户经理这种服务形式吗？ 公司缺乏良好的机制，我很难做好客户经理。 公司有太多的工作和培训，我怎么有时间去接触客户？ 我没有特别的社会关系，怎么去开发客户？ 目前市场环境还不成熟，现在做客户经理是不是太早？ 我也知道这些道理，但是觉得面子上下不来，怎么办？ 如何做好客户经理 成功的欲望加上勤奋努力 不能单纯依靠投资分析能力 专业化是成功的关键 需要具备的基本素质 专业知识 背景知识 个人状态 行动能力 需要具备的基本素质 证券市场如何运作 证券投资品种种类和特点 基本投资分析方法 证券市场基本法规 公司对外的工作流程 公司的基本情况 国内外证券市场的发展过程和重要事件 各种财经理论的基本内容 证券投资以外的投资机会和特点 国内外重大政治、财经、社会新闻 个人状态 外部状态 举止、仪表、仪态、礼仪 内部状态 情绪和心态—情商 外部状态的自我检查 行动能力 计划和准备的能力 行动和实施的能力 总结和提高的能力 行动计划 列出自己做客户经理感觉最困难的地方，注明自己这些困难是自己想到的，听到的还是自己经历的 列出自己计划如何克服这些困难。 对照客户经理的四个基本素质，对自己评估打分，每项满分5分 在这些方面自己最欠缺的是什么？计划如何来提高 根据外部举止评估表，对自己的外部状态进行评估。觉得自己哪些方面应该注意提高？ 外观举止评估表 要点： 哪些人可以成为你的客户； 怎样去发现新客户的来源； 如何为接触客户做准备； 如何做一个好的开场白。 谁是你的客户--客户的类型 发现客户的渠道 对潜在客户进行评估 从熟悉的人中发现客户 举行讲座 利用互联网 回避型客户：对证券市场完全不了解，也未打算投资于证券市场。对这类客户，最大 的问题通常是他们认为证券市场风险太大，不适合自己投资。因此，客户经理的工作 主要就是要向他们介绍证券投资的特点，并且提出风险程度可接受的投资理财方案。 委托型客户：希望参与证券投资，但缺乏时间与相应的专业知识，依赖于专家提供的 投资建议。对于这类客户，客户经理要能够为他们提供全面的投资理财服务，提出具 体的操作建议，并进行日常的跟踪与调整。对于客户经理来说，这种类型的客户通常 来说是最理想的。 咨询型客户：积极参与证券投资，自己进行投资分析决策，但同时也希望借鉴客户经 理的信息与分析判断。对于这类客户，客户经理必须能够提供丰富的资讯信息以及独 到的分析见解。 自主型客户：有自己的信息渠道与投资方式，完全自主地进行证券投资。这一类客户在投资决策上不需要、也不相信别人的帮助，但对于能够使他们的投资活动更方便、更舒适的服务仍然是需要的。因此，客户经理主要提供类似于私人秘书性质的事务上的帮助。 潜在客户的渠道 熟悉的亲戚朋友； 现有客户、亲戚朋友的推荐； 以往工作积累的社会关系 直接与陌生对象接触。 对潜在客户进行评估 目的：讲座的目的是为了吸引潜在客户来接受你的服务 内容：客户经理提供给客户的应该是整体的投资理财的解决方案，而不是单纯地对市场涨跌的预测 建议：你的讲座应该是以介绍投资理财的策略为主或者以客户所关心的个人理财问题为主题 准备方法：根据自己对所讲内容以及听众特点的理解，列出准备讲的内容的提纲，然后根据现场的情况有所发挥。 保障子女未来教育的理财计划 你在退休时能有足够的资金养老吗 如何最安全地取得超过银行利息的收益 如何制定个人投资理财计划 股票、房产、外汇，什么是最佳的投资渠道 购买保险与证券投资的比较 不是要教育听众，而是要促使听众思考； 不是要给予答案，而是要说明问题； 不是要提供服务，而是要显示可以提供的服务； 不是要标榜能力，而是要展示你的风格与理念。 网络的发展，为我们增加了更多的接触潜在客户的机会。 有很多的网站提供免