工厂营销模式.docx

工 厂 营 销 模 式 分 析 时间：2012年4月 1OF18 目录 中心企业在整个供应链中的位置...........................03 供应链中营销的作用.....................................04 影响供应链营销模式设计的因素...........................06 供应链中营销模式的分类以及各模式的分析.................07 制造商存货加直送（直运）.............................07 在途并货模式.........................................09 (三) 经销商存货加承运人交付...............................11 经销商存货加到户交付.................................13 制造商或者经销商存货加顾客自提.......................15 五、供应链中各营销模式的综合绩效对比.......................17 2OF18 一、 中心企业在整个供应链中的位置 中心企业指的就是本企业或者是参照企业。因为供应链是围绕中心企业，通 过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终 产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零 售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。 以一个顾客去沃尔玛商场购买清洁剂为例子来说明中心企业与整个供应链的 关系。（图中的沃尔玛商场就是中心企业） 图01 以下是中心企业在供应链中的位置关系图： 图02 3OF18 二、 供应链中营销的作用 一个企业致富的秘诀是「开源节流」，按照字面意思的理解就是开发水源，节约 流水。用在一个企业运作开源节流就是指：开源是增加新的经营渠道和新经济增长点； 节流就是企业内部成本控制，减少或降低开支，总目标是多盈利。站在宏观的角度理 解“一个企业除了销售才是利润，其它都是成本”。 用图例可以表示： 图 03 图04 从图03与图04，不难理解出图中数字的含义： 10表示的是企业的销售额； 9与8代表的是企业的成本； 1与2代表的是企业的利润； 李践博士在做企业培训的时候有句很经典的话：“企业不赚钱就是犯罪，企业不 盈利就是死亡”。上面的10-9=1,10-8=2,中的10就是开源，就是如何做好企业的市场 营销，如何创造客户价值，如何打造自己的竞争力，如何建立自己的核心竞争地位， 如何做好品质服务，如何建立自己的团队是每个企业都在思考的问题，可见营销在整 个企业整个供应链中都起着举足轻重的作用。 4OF18 图05 结合以上的图03、图04、图05我们可以得知企业要想增加利润就必须增加销售额， 降低企业的运作成本： 图06 图07 图08 5OF18 三、影响供应链营销模式设计的因素 站在整个公司的层面，营销模式的设计应该从两个方面来评： 被满足的顾客需求； 满足顾客需求的成本。 因此，我们在比较不同的营销模式的时候必须评估其模式对顾客的服务水平以及 成本的影响。被满足的顾客需求影响着公司的收入，连同成本一起决定着营销模式的 盈利能力。 顾客的需求包含许多内容，其中最能影响营销模式的绩效因素是： 响应时间：指顾客收到订货多需要的时间； 产品多样性：指该营销模式能够提供不同产品或配置的书目； 产品可获性：指顾客下达订单时产品有现货的概率； 顾客体验：指顾客下达和接收订单的容易程度，以及这种体验客户客户化的程 度； 面市时间：指一个新产品推广到市场所需要的时间； 订单可视性：指顾客从下单到交付过程跟踪他们订单的能力； 可退货性：指顾客退回不满意产品的难易程度以及网络处理这种退货的能力； 一般我们都会认为在这些指标上都追求最高的水平，然而在现实中不是这样。举例 说明： 在亚马逊网上书店订书的顾客通常比那些驾车到附近书店的顾客愿意为买同样一本 书 等待更长时间。相反，顾客在亚马逊网能够找到比附近书店更多样的书。所以， 亚马逊顾客舍弃了快速的响应时间，更愿意得到产品的多样性。 营销模式如果定位在那些能够容忍较长响应时间的顾客上，可能只需要很少的供货 点，这些供货点可以远离顾客。这样公司能够把专注点集中在增加每个供货点的能 力上；相反营销模式如果定位在在乎响应时间的顾客上，公司需要把供货点靠近顾 客， 这样公司必须拥有更多的供货点，每个供货点的能力相对较低，所以提高顾 客的响应度（即缩短顾客的响应时间）将导致供货点的增加。 y 供 货 点 数 量 (p) x 响应时间( t) 图 09 6OF18 四、供应链中营销模式的分类以及各模式的分析 （一）制造商存货加直送（直运） 一、概述 工厂直