银保部经营形势分析.ppt

二季度工作重点（二） 全力打造金牌渠道和金牌网点，实现渠道、网点全面开花结果； 夯实管控基础，提升员工素质，做好早夕会经营和员工培训，培育业务骨干，进一步加强执行力，打造一流团队； 配合总部开通各渠道“银保通”系统，确保二季度各渠道“银保通”系统全面上线。 个人推动团队  团队提升个人 在拼搏中享受成长的快乐！ 作为客户经理如何谈客户  一、客户经理应具备的基本素质 （一）个人技能方面： 1、具有学习能力； 2、具有沟通营销技巧能力； 3、具有运用多种分析能力； 4、具有团队协作能力； 5、具有把握需求、预测企业发展趋势，提供工作建设性 意见的能力。 （二）心理素质方面： 1、善于听取各方意见的包容性；  2、对实施工作目标、取得工作绩效的自信心；  3、处事不惊，对外界环境变化的冷静分析；  4、与人为善、善于沟通，获得上级、同事、信任的宽容 心；  5、对遭受挫折、打击的承受能力。  （三）职业态度方面： 1、对工作要热情； 2、有工作责任心； 3、有自我牺牲精神； 4、有主动参与意识； 5、有珍惜时间、提高效率的强烈愿望； 6、有不怕困难、勇挑重担的毅力和决心； 7、有忠于自己的职业和对自己的承诺； 8、有适应各种角色的心理准备。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。 走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。 微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。 握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 二、客户经理应具备的基本肢体语言 1、要真实具体 谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。 三、客户经理应注意的几点： 2、要口、手、眼相结合 在沟通时可以主动为客户递上饮用水、资料等，除了与客户交谈外，还要用眼睛去观察，看客户的表情，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。细微的服务往往会打动客户的心，加深对我们的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好形象。 3、要让客户感到有优越感 每个人都喜欢别人的赞美，好听的话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的滋味。对那些曾经给我们介绍过反单的客户，我们应学会肯定他们，表扬并赞美他们。几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。 （一）细分市场，选择客户群? 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 四、?探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （二）客户类型及消费心理 A、分析型—理智型的消费者 客户类型：这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与我们和作。 消费层次：通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析公司的整体优势，消除其顾虑。 B、自主型—控制型消费者