证券客户经理培训.ppt

职业规划：什么是证券客户经理 职业规划：什么是证券客户经理 为家人提供经济保障。 关注长期结果、安全性。 谈论孩子的教育、成就，家庭活动。 投资知识缺乏。 害怕复杂的投资概念，不喜欢讨论投资。 注重与客户经理的交流感觉。 行为特点: 通过投资取得财务自由。 未必喜欢但认为投资必需。 喜欢谈论提早退休、个人爱好。 权力、影响力、能力。 注重对投资过程、投资决策的掌控。 喜欢显示自己的社会影响力。 财富积累中取得乐趣。 注重收益，追求收益最大化。 低调，节俭。 名声、地位、社会认同。 注重物质生活水平，不能显得比别人差。 喜欢被人关注、称赞、羡慕的感觉。 喜欢投资的过程，爱好。 喜欢讨论投资。 主要自己决策但会重视客户经理价值。 投资是对智力的挑战。 对投资了解深入、及时、全面。 希望成为最前沿、最敏锐的投资者。 对专业能力要求最高。 投资过程的隐私最重要。 不愿谈论财务、投资情况。 厌恶风险。 人口比例、资产值越来越高。 忠诚度高，良好客户线索的来源。 耐心，鼓励提问，更多时间考虑、决定。 不赶潮流，少谈特点，多谈对生活的改善。 强调服务价值，体现如何改善、方便生活。 发现兴趣点，将产品与客户兴趣联系起来。 通过会面、活动、讲座提供交流机会。 从客户的经历、经验中发掘交流机会。 掌握的资金量上升，更愿意介绍客户。 更愿意听取专家意见，忠诚度更高。 平等交流，避免过多术语。 着重与客户建立关系，避免硬性推销。 保持交流接触，关注投资以外生活。 建立伙伴关系，关注客户感觉、感受。 多用描述性语言，多讲故事。 职业规划：什么是证券客户经理 职业规划：什么是证券客户经理 如何发展属于你的终身客户 典型的客户类型 应避免的客户类型 如何发展属于你的终身客户 尽量避免的客户类型 自助分析师：自信，自己投资，利用客户经理信息 ，但不认同其价值。 不愿了解服务的细节，只讲佣金。 显得自信，比你聪明、懂的更多。 如何发展属于你的终身客户 尽量避免的客户类型 把自己生活的失败归咎于别人，可告诉你很多别人如何骗他们的故事 。 同时也相信可以找到帮他们解决一切问题的人，容易受骗。 受害狂想者：不相信任何人，别人做的事都是阴谋。 如何提高客户服务能力 利用资源，事先准备。 培养自己的专家顾问网络。 加强客户交流，了解客户需求。 如何发展属于你的终身客户 客户经理所能提供的服务 策略：更适合、有效的投资理念与方法。 信息：更准确、及时、丰富的投资信息。 心理：使客户保持更稳定、良好的心态。 方便：使客户的投资活动更省时、方便。 如何发展属于你的终身客户 全面的投资顾问 如何发展属于你的终身客户 证券投资是满足理财需求的手段。 满足全方位理财需求，树立专业化形象。 具备长期眼光，摆脱短期波动影响。 提供全面的理财服务 如何发展属于你的终身客户 确定投资目标。 确定投资比例。 选择投资品种。 跟踪投资情况。 进行适当调整。 确定投资比例 如何发展属于你的终身客户 确定不同类型的基本比例。 根据客户与市场情况进行调整。 0% 20% 80% 积极 10% 40% 50% 中性 10% 60% 30% 保守 现金 债券 股票 有效地传递股票分析信息 如何发展属于你的终身客户 平稳型：业绩稳定但无增长。 稳定增长：业绩稳定且保持一定增长。 高速增长：业绩高速增长。 周期波动：受市场周期性波动影响。 再生型：资产重组、人员、产品调整。 价值型：拥有的资产价值。 消息型：业绩增长、重组、炒作等信息。 事先准备，按需求类型分类。 明确客户特点。 说明大盘趋势。 推荐股票/板块 如何发展属于你的终身客户 说明推荐要点。 介绍股票基本情况。 推荐的主要原因。 可能的风险因素。 争取客户承诺。 事后跟踪回顾。 如何发展属于你的终身客户 对当前热点事先准备。 介绍股票基本情况。 根据股票类型进行分析。 分析股票/板块 如何发展属于你的终身客户 分析客户特点，大盘趋势。 提出操作建议并征求客户意见。 或，询问原因并分析。 如何发展属于你的终身客户 事后跟踪回顾。 承诺进一步研究并及时反馈。 建立不可动摇的自信心 如何发展属于你的终身客户 对自己的能力与目标有充分的认识。 对可能出现的情况有充分的准备。 确立坦诚守信的品格 如何发展属于你的终身客户 实事求是，不夸大其词。 及时兑现承诺，不因小事而放松。 树立个人品牌 如何发展属于你的终身客户 确立适合自己的品牌定位。 注重形象，有所为有所不为。 争取机会扩大社交圈与知名度。 注意客户细节 如何发展属于你的终身客户 客户当前家庭、健康、工作情况？ 客户不经意提及的事件？ 向客户通报坏消息 如何发展属于你的终身客户 第一时间向客户通报坏消息。 表达遗憾与同情的心情。 说明原因、建