模块四的项目一推销洽谈.ppt

模块四，项目一，推 销 洽 谈 推销员：“你们需要的卡车我们都有。”　　 客户：“我们要二吨的。”　　 推销员：“你们运的东西，每次平均重量？”　　 客户：“很难说，大约两吨吧。”　　 推销员：“是不是有时多、有时少呀?”　　 客户：“是这样。”　　 推销员：“究竟需要用什么型号的汽车，一方面要看你运什么货，另一方面要看你在什么路上行驶对吧?”　　 客户：“对。”　　 推销员：“你们那个地方是山区吧，而且据我所知，你们那里路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是更要大一些啊?”　　 客户：“是的。”　　 推销员：“你们主要是利用冬天田里没活了跑运输吧？那么，对汽车承受力的要求是不是更高呢?”　　 客户：“是的。”　　 推销员：“货物有时会超重，又是冬天在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们决定购买汽车型号时，连一点余地都不留吗?”　　 客户：“你的意思是……”　　推销员：“你们难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命会更长呢?”　　 客户：“当然是载重量大的那辆了。”　　 于是，他们的谈判成功了。 （一）推销洽谈的含义 洽谈是指人们为了实现各自的利益，就设计洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见的协商行为过程。 1.需要是洽谈的基础 2.洽谈是双方或多方的交际活动 3.洽谈是寻求建立或改善人与人之间的关系 4.洽谈是一种协商的行为过程 一、推销洽谈概述 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。 1.推销洽谈以经济利益为核心 2.推销洽谈以价格为中心 3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程 （二）推销洽谈形成的条件 1.有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2.存在分歧点是形成洽谈的主要原因 （三）推销洽谈的种类 按推销洽谈的主题划分 1.商品要素洽谈 2.交易方式洽谈 3.签订合同洽谈 按推销洽谈的人员多少划分 1.一对一洽谈 2.小型洽谈 3.中型洽谈 4.大型洽谈 按推销洽谈的方式划分 1.美国式洽谈 2.北欧式洽谈 3.德国式洽谈 4.日本式洽谈 5.中国式洽谈 6.阿拉伯式洽谈 按推销洽谈的性质划分 1.输赢式洽谈 2.互利式洽谈 （四）推销洽谈的要素、原则、任务 推销洽谈的构成要素： 包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点（主场、客场、主客轮流场、中间地）和洽谈行为等六个方面。 推销洽谈的原则 1、满足需求； 2、平等自愿； 3、求同存异、妥协互补； 4、针对性； 5、参与性； 6、诚实性。 推销洽谈的任务 1、传递商品信息； 2、展示顾客利益； 3、处理顾客异议； 4、强化顾客购买欲望。 产品是一个统称，泛指能为顾客带来有形和无形利益，满足消费者需求的物体及服务。费比介绍法展示顾客利益： FABE介绍法，F指FEATURE特征，A指ADVANTAGE优点，B指BENEFIT顾客利益，E指EVIDENCE证据，这种方法要求推销员事先按FABE法做好详细的介绍准备工作，把产品按性能、外型、质量，耐用等分解成若干部分，然后填写FABE分析表。 性能 优点 利益 证据 性能 外型 用途 质地 耐用 方便程度 效率 （五）推销洽谈的内容 1.产品条件洽谈 2.价格条件洽谈 3.其他条件洽谈 二、推销洽谈的步骤 准备 阶段 开局 阶段 报价 阶段 磋商 阶段 成交 阶段 （一）推销洽谈的准备阶段 1、方案准备：推销洽谈的目标。包括最优目标（发盘）、中等目标（比较实际，有实现可能的目标）、最低目标（底线） 推销洽谈的主要策略，根据对手的态度、个性心理特征、能力、权力、地位等。 推销洽谈的内容，包括商品价格、质量、服务、结算、运输等。 推销谈谈的地点和期限，谈判人员。 2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备， 3、信息资料准备：正确地了解和分析对手。“运筹帷幄，方能决胜千里” （二）推销洽谈的开局阶段 环节：建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。 开局阶段的“4P” 1、目标（Purpose）---这场谈判要解决的问题，达到的目的。 2、计划（Plan）----谈判的规划，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。 3、进度（Pace）----谈判的时间安排。 4、个人（Personalities）----介绍参加谈判的每一位成员，姓名、职务、以及在谈判中的角色地位。 （三）推销洽谈的报价阶段 报价不仅是指产品价格方面的要价，而是泛指洽谈一方向对方提出自己的要求。 报价时机：在对方了解了推销品的使用价值后，对方询问价格时。 报价原则：“最高可行性原则” （四）推销洽谈的磋商阶段 推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈