国际商务谈判 学习情境五 商务谈判的准备工作.pptVIP

学习情境五 商务谈判的准备工作 Lesson 1 Case 1 1.1 商务谈判准备的目的 知己知彼 有备而战 增强实力 建立期望 创造条件 1.2 商务谈判准备的主要任务 谈判信息的收集分析 选择谈判对象与时机 制定谈判方案与计划 谈判人员选择与组织 谈判前的谈判 1.2.1 商务谈判的心态准备 终身学习是具备良好心态的前提 “双赢”的心态是谈判成功的前提 谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程 做谈判可能破裂的准备 1.2.2 信息准备 信息收集的内容 信息资料收集的要求 信息收集的渠道 信息收集的方法 商务谈判信息资料的处理 信息收集的内容 做好一般市场调查 谈判对象的信息调查 掌握法律法规和其他有关信息 法律法规政策 科技信息 价格信息 金融信息 信息资料收集的要求 准确性 全面性 适用性 及时性 信息收集的渠道 活字媒介 计算机网络 电波媒介 统计资料 知情人员 会议 公共场所 函电、名片、广告 驻外机构 信息收集的方法 直接观察法 访谈法 问卷法 归纳法 专家会议调查法 文献及媒体收集法 现代化经济谍报方式 商务谈判信息资料的处理 信息资料的整理与分类 信息资料的传递与必威体育官网网址 1.2.3 谈判对象调查分析 对方真实需要的分析 对方谈判目标的分析 对方谈判人员的分析 对方优势劣势的分析 谈判实力的评价 确定影响双方谈判实力对比的因素 确定每个因素对谈判实力的重要程度 确定每个因素对双方实力对比的影响程度 对双方的谈判实力综合分析 谈判对象与时机的选择 谈判对象的选择 确认谈判需要 探询交易群体 确定谈判对象 谈判时机的选择 谈判前的准备程度 对我方的有利程度 双方实力对比情况 1.2.4 商务谈判的组织准备 谈判人员的选择 谈判团队的组织 谈判人员的管理 谈判人员选择的依据 交易的重要性 谈判内容 谈判者的个人情况 谈判团队的配合情况 谈判对手的情况 谈判的进展情况 谈判团队的结构 (1) 职能结构 主谈、辅谈 (2) 专业结构 谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家 (3) 策略结构 红脸、白脸 例：谈判班子的组成 谈判负责人：王先生，销售部经理 谈判成员 ：李先生，工程师 张先生，法律顾问 吴先生，公司会计师 赵小姐，经理助理 谈判人员的分工：王先生，该项谈判的负责人和主谈人 李先生，负责所有工程和生产方面的谈判 张先生，负责谈判中涉及的所有法律问题 吴先生，负责谈判中涉及的所有财务问题 赵小姐，负责谈判的记录工作 谈判人员的管理 注重社交礼节与道德规范； 尊重商务交往惯例； 尊重对方的人格与习俗； 守时、讲信用； 不要随便推翻已作出的决定； 不在公共场所谈判业务； 不要随便乱放谈判资料和文件； 一般不借用对方的函电工具； 理智对待不友好事件； 善与对方个人交朋友。 1.2.5 商务谈判的物质条件准备 谈判地点的选择 （1）在己方所在地谈判（主座） （2）在对方所在地谈判（客座） （3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流） （4）在第三地谈判（主客场地以外） 谈判场所的选择与布置 （1）谈判场所的选择 （2）谈判会场的布置 食宿安排 用餐、住宿安排是会务人员工作的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商十分讲究时间、效率，反倒不喜欢繁琐冗长的招待仪式。但是，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动是十分有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。 实训 苏宁电器2009年准备在某城市进驻，假设某品牌电器希望在苏宁销售，在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的准备，写出准备方案。 Case 2 Case 3 Lesson 2 2.1 谈判目标与主题的确定 谈判主题的确定 谈判目标的确定 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 2.2 商务谈判计划书的要求 为什么要制定谈判计划？ 制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划书的要求 谈判计划书的一般内容 制定谈判计划要考虑的因素 谈判环境 政治因素 宗教信仰因素 法律制度因素 商业习惯 社会习俗 财政金融因素 基础设施与后勤供应系统因素 自身情况 对手情况 谈判计划书的一般内容 确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点 谈判场所的布置与安排 2.2.3 模拟谈判 模拟谈判的必要性 模拟谈判的内容 模拟谈判的拟定假设