商品高效经营体系.ppt

徐启武 先生 MR.TONY ;每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！;每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！;超市的诞生 ;纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知;零售业是经营品牌的事业。 经营品牌的企业应该牢记，必须确保组织的资源集中于发展及保护其品牌。;;纷繁、混沌后的理性回归---零售本质的认知;;以顾客为中心;个人成就远小于集体成果!;连锁零售商业三权平衡之高效执行体系的搭建;稀缺资源管理学说;超市干部关注的工作重点;利 润;利 润;利 润;第一单元 商品经营管理篇;传统的营销专家认为是“4P”： 1，产品（Product）。 产品或者服务本身。 2，价格（Price）。 成本优势。 3，位置（Place）。 地段的便利和装饰。 4，行销（Promotion）。 营销活动的数量和种类。 ;客层需求分析是商品结构的核心; 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ; 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 ;;新品的引进环节管理 订单环节管理 收货环节管理 销售环节管理 退货环节管理 调拨（转货）环节管理 库存及库房管理 支付环节管理 预警系统;企业机制的确定！ 零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！;企业机制的确定！ 零售商业“四流合一”经营体系与管理体系的确定！;价值增加 ;正确的时间; 目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 原则： 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主 ;商品分类与顾客需求之间的诠释;商品类群的顾客识别;商品结构的确定---商业门店定位的商品采购语言表述……;客层分析 VS 纵深度要求;中分类 VS 品牌规划 ;商品经营技术框???的构建！ 通路战略、商品结构、毛利政策、行销策略……;以商品功能性角色的案例：;什么是品类管理 ？; ;非煽动性价格;以客单价为中心的卖场营销体系;卖场陈列设施的摆放 视角(Landscaping) 视角是卖场中设置销售用设施构成和陈列商品时使用的用语。有效利用视角的目的就是为了将 陈列商品最大程度地展示于顾客眼前。通过对商品以及商品陈列设施高度的慎重有效管理，可 以活跃卖场的气氛，还能达到避免卖场陈列枯燥单调的目的。 视角的三要素 ? 1. ????? 策划商品陈列设施区域 2. ????? 大量散装商品 3. ????? 墙面 ?? 从视角的角度来讲应从低 的地方向高的地方进行商品陈 列，若从陈列设施的角度来说 应是策划商品的货架最低， 处 于中间的是大量散装商品货架， 最后是陈列于墙面的商品采用 最高的货架。;购物视野曲线(Purchase Visibility Curve) ? 所谓的“strike zone”是指在顾客浏览商品时 最先进入视线的特定陈列区域，常常是指比眼部 稍高稍低的中间区域，从地面开始1~1.5m左右， 是陈列区域最主要的销售空间。 此限定的“strike zone”可以通过购物视野曲 线得到扩充。在顾客巡视上下，从竖直方向浏览 商品时，其视野曲线形成为一个弧形。如果商品 的陈列位置在此圆弧范围内与顾客的视线正相对， 则“strike zone”就得到了扩充。这也就意味着 与圆弧相接的隔板部分陈列的商品容易被顾客看 到。此种手法适用于某些生活用品、生鲜食品、 鞋类、服装部门的装饰品类。 对于传统的货架层板，其高度应与眼睛的高度 一致才可以最大地发挥其效力。调整部分或者全 部的层板的角度，可以使层板上面的商品位置更 加引人注目。这样顾客在购物时便于浏览商品， 也就会有更多的时间进行购物，接触更多的商品。 这样卖场就会变得兴味盎然，也会增加顾客购物 的愉快和满足感。;;;例：门店小分类SKU定编的论证与陈列实施方法;;;;确认商品组织结构 中的中\小分类; 集中垂直原则 二指原则 一价一签原则 正面陈列原则 黄金区域陈列原则 相关联原则 遵循价格带原则 先进先出原则;集中垂直原则： 在商品组织表的指导下， 同品类商品集中，按照 品牌或功能垂直陈列。;集中垂直原则：同种单品不同规格上下垂直陈列即方便顾客