俞木匠----业绩倍增实战培训话术演练流程.doc

团队业绩倍增实战话术演练 迎宾——拉近顾客距离――了解顾客需求――展示产品――解决客户疑问――成交 A:自己B:客户 场景:一个晴朗的下午,一位穿着时尚的美女来到雅豪俞木匠专卖店! 迎宾 A:您好,欢迎来到俞木匠,非洲红花梨，100%纯实木家具，请里面看一下!(面带微笑,声音甜美,姿势端正,左手持文件夹,右手呈45度角伸向店里面方向) 拉近客户距离（贵姓，物业） 小姐,今天天气好热呀,逛累了吧!我叫人帮你倒杯水给您,请稍等一下!哎(第二声)小姐看您皮肤这么好，您是哪里人呀! B:小姐说:‘‘呵呵,是呀,我是XX的,你真会夸人!” A:是吧!(很惊讶很高兴的表情)我是XX的,,我姓刘,叫我小刘就好了,不知怎么称呼您呢? B:我姓吴，！ A：噢，吴小姐您好，那XX离我们哪里也不远呀，看您现在房子都有了，真羡慕您呀，你是在哪边买的呢？几房几厅的？应该好贵吧？ B：我是在XX买的，也不贵，三房一厅！ A：吴小姐您真有本事，这么年轻有为，我要向您多学习才行，您以前有了解过实木家具吗？ B：我朋友买过实木家具的东西，还不错！ 展示品牌优势 A：是吧，那吴小姐是我们实木家具的忠实顾客喽，我们俞木匠家具是100%纯实木家具，在佛山已经十多年了，我们采用非洲进口的红翅木，配合意大利精致五金，借助优良的加工工艺，制造出高贵、典雅的高档纯实木套房家具。红翅木主要产于非洲刚果、加蓬等国，是红色心材的珍贵树种，需要100年的时间方可成材，在木材中有“南非贵族”之称。其材质硬重，耐腐蚀、耐久性好，不生虫，不易开裂、变形等特性。是制作艺术品和高端家具的理想之材，古语更有“家有珠宝一箱，不如翅木一方”的美誉，无论是从质量还是服务上面来讲都是整个行业的龙头，（两年保修，终身维护）也难怪您朋友会介绍给您啦！只有您这么有品味有眼光的人才会更喜欢我们俞木匠的产品，您说是吗？（问简单的问题让顾客回答YES的问题） B：呵呵，是呀，看来你们的家具确实不错呀！ 了解需求（引导、提问法）装修情况，综合尺寸 A:噢，是呀，您房子装修好了没有呢？吴小姐您今天有没有带图纸过来呢？我可以帮你设计一下，因为我在这行也做了很长时间了，以前帮很多顾客提供过设计方案，效果还不错呢！ B：还没装修好，不过我准备先买沙发，尺寸差不多3米5！其他的家具我准备下个月再来看，现在还没有那么快搬进去！ 推荐产品（外观、坐感、质量、细节、故事、巧妙提问）介绍沙发时整个感觉要很亲密 A:噢，好的，现在很多人都是先买沙发的，我这里有几款很适合您这种有品味的人的沙发，您跟我来看一下吧！ 外观 这款沙发呢（KD-Y-60003）从外观上看一是大器，二是美观，三是整个制作非常的细腻！这款沙发放在客厅里整个家会变得更温馨！这也是我这里最畅销的一款！人家说沙发就是客厅的灵魂，我不知道您赞不赞同我说的呢？ B：嗯，我听说过！ 坐感 、质量、细节 A：其实一款沙发不仅要看外表，坐感跟质量也非常重要您说是吧？ B：嗯 A：您坐上去试试，是不是感觉很舒服，很轻松！很想睡觉！我们这款沙发采用的是意大利进口牛皮，采用最先进的染色技术，内缝针技术，事个沙发让您感觉到非常的贴身，手感 非常的细腻，您感觉一下，是吧！ B：还行！ A：底坐都是实木，防潮防锈防虫，三防!还有他的整个坐垫用的都是整个张皮，就会显得整个家都非常的宽敞明亮！您 说对吧！ B：嗯 故事 A:其实我自己也对这款沙发情有独终呀，我用了5年了，直到前几天有个朋友去我家，问我在哪买的沙发，这么好看，几月份买的？我告诉他我买了5年了，打死他都不信，呵呵，所以有时我给客户介绍这款沙发真的是不用想太多，只要说实际，明智的人都会选择这一款的！ 我说了这么多，您说这么一款好的沙发，你猜要多少钱呢？会不会比其他的小品牌贵很多呢？ B：要不要4万多呀，真皮沙发好像不便宜呀！ 现在购买的好处 A：人家都以为不便宜，原价确实是43000元，现在公司特价，只要35000元就可以送到您 家里了，怎么样就这款了，我们都是老乡，信我决定不会让你后悔的！我帮您写送货地址喽！ B：我再考虑一下喽! A:吴小姐，是不是我介绍的不够清楚呢，不知道你为什么还要再考虑呢？ B：价格还是有点贵！ 加大痛苦法 A：吴小姐，我非常了解您此刻的心情，做为消费者来说，肯定是花钱越少又能买到高质量的产品会更好！只不过吴小姐如果我说我们俞木匠能比别的品牌做的更好的唯一就是保证我们的沙发质量、以及购买之后的售后服务，我们是两年免费保修，别的家具没有一家有这样的信誉，您不想用到一年半载的时候沙发出现质量问题没人帮您处理，到那时您买的是烦恼回家了，我想您也不希望为了省一点钱而买了自己不喜欢的沙发回去吧？ B：不喜欢的当然不买了！ 加大快乐法 A：那就是喽，现在您又喜欢这款，整款沙发摆在家里的效果也会非常好，有时找到一