DISC有效沟通说课材料.ppt

S性主管 VS C型员工 ——都是被动一族 应该做的事 1.多让C员工谈谈他们所了解的知识。 2.准备一些数据，再告诉C员工主管的想法，不要让C员工老觉得S不进入状况。 3.勇敢的问话，刺激C员工思维分析的天赋。 4.C员工不太容易主动去寻找支持，所以S主管很谨慎的去关心他。 切忌做的事 1.过多的模糊地带。 2.语多保留的S主管会让C员工不知如何适从。 3.对C的问题S没办法提出有利清晰的相应。 4.没有很清楚的逻辑原委而与C员工沟通。 5.没有明确的方向，不知为何而战。 C型领导 C型的人被称为『思考者』，他们的特质如下： 1.凡是都讲求精准，重流程。 2.对品质的要求高。 3.就事论事。 4.比较严肃和理性，没有太多的口语表现和肢体动作。 5.欠缺变通。 C型主管 VS D型员工 ——两人都事就事论事。最大差异，是对速度的感觉。不太容易包容对方，容易视对方为竞争对手。 应该做的事 1.C主管应将自己定位在『策略家』，考虑一些政策面的分析发展性，精确推演可能的变化。 2.在执行面，C主管应以授权方式让D员工的行动力与自信去开创新格局，但要建立D员工的回报机制与流程，以掌握突发的状况。 3.D员工具有开创性，应安排D员工在一个有挑战性的部门或交办一些有挑战性的工作，如业务部、项目。 切忌做的事 1.执着于义理之争，而忘记了彼此的身份与职位。 2.彼此不信任，或担心D员工会超越自己。 3.让人觉得城府太深，凡是锱铢必计。 4.过多的规定让D员工觉得绑手绑脚。 C型主管 VS I 型员工 ——互补的组合，常有牛头不对马嘴的情形，因为一个快、一个慢，一个重视人、一个却强调事。 应该做的事 1.C主管要重视I员工的点子、计划与梦想，还有笑容要多些！ 2.原谅I员工有时会分心，因为他们很容易受到干扰。 3.别急着面对事情，先问I员工这些事情所影响或带来的感觉事什么？ 4.别与I员工讨论细节，C主管只要把自己所关心的细节，书面化后交给I员工。 切忌做的事 1.过度严肃，让I员工感受到立即性的压力。 2.C主管不要只在法理上站住脚，更要注意I员工的感觉。 3.C主管不要太被自己的价值标准绑住，试着放宽自己的好球带。 4.C主管让人觉得很难亲近，因而丧失了激励部属的机会。 有效销售篇 面对D客户时，要跟进他的速度，多谈有关『What』的议题。 面对I 客户时，要靠近他的情绪，多谈『Who』的事情，例如：还有谁在使用这个产品。 面对S客户时，要体会他的耐性与温馨，多谈『How』有关的的事情，让他明白过程应如何进行。 面对C客户时，要满足他的疑问，多谈『Why』的问题，先要解除他心中的疑惑。 我们可以再以不同人的特质，帮助大家了解不同的客户，有不同的应对之道。 运用二：DISC的有效销售 D 客户的销售之道 D型人的特质 1.积极，重视成果，视工作为第一要务。 2.说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。 3.句中是强烈的声明而不是询问。 面对D客户的教战守则 1.给D客户控制权，让他享受做决定的快感。 2.D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及信息做决定。 3.记得废话少说，多谈『成本可以减少多少』、『收益可以增加多少』、『速度可以增加多少』 4.直接切入重点，不要花时间在技术上的细节，D客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用。 5.D客户希望sales能有专业知识、行动及形象。 6.D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。 7.D客户不想与sales发展私人情谊。 8.多使用选择方案、表格、数据，不只比较公司自己的产品特色，也学习比较同行相关之产品。 9.如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知识的求知欲，例如：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状……。 10.在D客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。 11.如果D客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因此产生『英雄惜英雄』的情感，觉得他应该要帮助你。 12.与D客户可能会花较多时间才会见面，但是一旦成交，可能都是大案子，因为D多是高阶主管、老板的一族。 13.多观察D客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲俱乐部…等，也可与名牌高级轿车的sales做策略联盟。 14.不要忘了D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新产品时，不要放弃再次推销的机会。 15.D客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。 I 型客户的销售之道 I型人的特质 1.喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。 2.喜爱人群、有活力、热闹的气氛。 3.希望得到朋友和大家的认同。 4.爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。 5.喜欢新鲜感与刺激。 6.