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《汽车销售模块( 一) 》
学习任务单
班级 :
姓名：
学号：
广西工业职业技术学院汽车工程系
学习任务单 1 汽车销售准备
1. 汽车销售顾问的工作有哪些特点？
2. 销售顾问的工作有哪些？
3. 试述一名优秀销售顾问的能力和素质要求。
任务 2 潜客开发
1. 什么是顾问式销售？
2. 销售成功的三要素是什么？
3. 控制区的三个区域是什么？
4. 销售成功三要素与控制区的关系是怎样的？
5. 列举销售 3 个真实一刻的例子。
6. 能说出销售各流程的目的。
7. 顾问式销售的核心是什么？
8. 试说明传统式销售与顾问式销售的区别？
9. 客户可以分为哪些类型？
10. 根据可能成交的时间，潜客可以分成哪几类？
11. 潜在客户的推进策略有哪些？
12．客户开发的方法与途径有哪些？
任务 3 客户接待
1．电话接待的核心是什么？
2 ．在电话接待过程中，要与客户交流什么内容？
3. 展厅接待的意义是什么？
4. 试述展厅接待规范流程，简要说明各环节的要点。
5. 客户接待的技巧有哪些？请说出三句赞美顾客的句子。
任务 4 需求分析
1. 何为冰山理论？通过冰山理论，我们汽车销售顾问学会了什么？
2. 需求分析的内容有哪些？
3. 需求分析的技巧有哪些？
4. 开放式问题提问的顺序一般是怎样的？各有什么作用？请各举 1 例进行说
明。
5. 请按下列要求各写出一句话。
赞美式探询：
承诺式探询：
推测式探询：
反问式探询：
诱导性探询：
6. 顾客按照行为类型可以分为哪几类？简述不同类型顾客的交流方式及应对技
巧。
7. 简述消除顾客担心的策略。
任务 5 产品介绍
1. 六方位绕车介绍的六方位是哪六个方位？试简述各方位的介绍重点。
2. 什么是 FABE介绍法？写出在产品介绍时应重点介绍的 5 项配备，并做出 FAB
介绍。
编号 配备（ F） 优势（ A） 好处（ B）
1
2
3
4
5
3. 产品介绍时证明材料可从哪些地方获得？
4. 在产品介绍时，与竞品的比较可从哪些方面进行比较。
任务 6 试乘试驾
1. 简述试车前、试车中、试车后的工作标准。
2 ．简述试乘试驾中车辆的体验性能有哪些？
任务 7 顾客异议处理
1. 试简述处理异议的步骤。
2. 处理异议的技巧有哪些？
3. 选择下列异议处理采用的方法。
（ ）1、顾：你们这车就是尾部设计得不好看，要是再饱满一点就好了。
销：嗯，真是高见。
（ ）2、顾：你们这车的轴距没有 XX车的长。
销：先生您真专业，看来您对后排的空间要求还是挺大的。其实后
排的舒适性不仅与轴距有关，还与宽度的利用率有关。您看，我们的后排地板
采用的是平地设计，使后排的三个人都能有很舒适的乘坐感受，而我们的轴距
也是足够了的，要不，您上来感受一下。
（ ）3、顾：我们收入不高，没有钱买保险。
销：正是因为这样，才更需要购买保险，以获得保障，我会帮您挑
一款适合您的，你看这份保险组合怎么样？
（ ）4 、顾：你们这款车子的动力性不如 XX车子吧？
销：哦，不知道您为何有这样的想法呢？
（ ）5、顾：您根本不了解我的意见，因为状况是这样的……
销：平心而论，在一般的状况下
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