汽车销售(一)学习任务单.pdfVIP

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《汽车销售模块( 一) 》 学习任务单 班级 : 姓名: 学号: 广西工业职业技术学院汽车工程系 学习任务单 1 汽车销售准备 1. 汽车销售顾问的工作有哪些特点? 2. 销售顾问的工作有哪些? 3. 试述一名优秀销售顾问的能力和素质要求。 任务 2 潜客开发 1. 什么是顾问式销售? 2. 销售成功的三要素是什么? 3. 控制区的三个区域是什么? 4. 销售成功三要素与控制区的关系是怎样的? 5. 列举销售 3 个真实一刻的例子。 6. 能说出销售各流程的目的。 7. 顾问式销售的核心是什么? 8. 试说明传统式销售与顾问式销售的区别? 9. 客户可以分为哪些类型? 10. 根据可能成交的时间,潜客可以分成哪几类? 11. 潜在客户的推进策略有哪些? 12.客户开发的方法与途径有哪些? 任务 3 客户接待 1.电话接待的核心是什么? 2 .在电话接待过程中,要与客户交流什么内容? 3. 展厅接待的意义是什么? 4. 试述展厅接待规范流程,简要说明各环节的要点。 5. 客户接待的技巧有哪些?请说出三句赞美顾客的句子。 任务 4 需求分析 1. 何为冰山理论?通过冰山理论,我们汽车销售顾问学会了什么? 2. 需求分析的内容有哪些? 3. 需求分析的技巧有哪些? 4. 开放式问题提问的顺序一般是怎样的?各有什么作用?请各举 1 例进行说 明。 5. 请按下列要求各写出一句话。 赞美式探询: 承诺式探询: 推测式探询: 反问式探询: 诱导性探询: 6. 顾客按照行为类型可以分为哪几类?简述不同类型顾客的交流方式及应对技 巧。 7. 简述消除顾客担心的策略。 任务 5 产品介绍 1. 六方位绕车介绍的六方位是哪六个方位?试简述各方位的介绍重点。 2. 什么是 FABE介绍法?写出在产品介绍时应重点介绍的 5 项配备,并做出 FAB 介绍。 编号 配备( F) 优势( A) 好处( B) 1 2 3 4 5 3. 产品介绍时证明材料可从哪些地方获得? 4. 在产品介绍时,与竞品的比较可从哪些方面进行比较。 任务 6 试乘试驾 1. 简述试车前、试车中、试车后的工作标准。 2 .简述试乘试驾中车辆的体验性能有哪些? 任务 7 顾客异议处理 1. 试简述处理异议的步骤。 2. 处理异议的技巧有哪些? 3. 选择下列异议处理采用的方法。 ( )1、顾:你们这车就是尾部设计得不好看,要是再饱满一点就好了。 销:嗯,真是高见。 ( )2、顾:你们这车的轴距没有 XX车的长。 销:先生您真专业,看来您对后排的空间要求还是挺大的。其实后 排的舒适性不仅与轴距有关,还与宽度的利用率有关。您看,我们的后排地板 采用的是平地设计,使后排的三个人都能有很舒适的乘坐感受,而我们的轴距 也是足够了的,要不,您上来感受一下。 ( )3、顾:我们收入不高,没有钱买保险。 销:正是因为这样,才更需要购买保险,以获得保障,我会帮您挑 一款适合您的,你看这份保险组合怎么样? ( )4 、顾:你们这款车子的动力性不如 XX车子吧? 销:哦,不知道您为何有这样的想法呢? ( )5、顾:您根本不了解我的意见,因为状况是这样的…… 销:平心而论,在一般的状况下

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