2、一则通过一手房贷款挖掘私人银行客户的案例分析-工商银行培训.docxVIP

一则通过一手房贷款挖掘私人银行客户的案例分析 一、教学目标? 住房贷款客户往往拥有一定的资金实力，如果能够充分挖掘其需求，可实现多种产品的联动营销。本案例将通过对成功营销房贷客户签约私人银行的情节展示，呈现对潜在客户的挖掘思路和切入点。 二、案例情节 北京望京支行的客户经理在为张某办理一手房贷款相关手续的过程中，通过下户调查及与客户当面沟通交流等多种渠道了解到，张某及其父母每人名下均有一个二手豪华汽车交易公司，家庭资产非常丰厚。但在跟客户交流过程中，客户经理发现张某平时工作繁忙，对银行产品所知甚少，大部分资金都存了定期和国债。客户经理针对客户资产情况及潜在业务需求，判断其符合我行私人银行客户的签约条件，及时向客户介绍了我行的私人银行产品、私银专属服务以及私银周边优质服务，并将支行优秀的私银客户经理介绍给客户。在成功为该客户发放一手房贷款以后，及时跟进营销并递上私银客户经理为其设计的专属资产配置方案。最终，客户张某成功签约私人银行业务，并从他行转款800万元购买我行私银产品。 三、问题讨论 如果是作为客户经理面对张某这样的优质客户，将会如何挖掘他的需求呢？ 四、讲评要点 （一）个贷业务是挖掘高端客户的重要渠道。 随着金融脱媒，高端客户亲临网点的概率逐步降低。在网点坐等他行高端客户上门办理业务已很难捕捉到理想客户，且难以发现客户的真实存款规模等基本情况。个贷业务因其审批需要的特殊性，必须要与客户进行面对面签约，询问客户的相关资产情况且客户必须如实回答，个贷客户经理甚至需至客户所在的企业进行实地调查。不仅能够创造出与他行高端客户接触的机会，而且能够较为容易地获知客户的资产状况和需求情况，因此，个贷产品是挖掘他行高端客户的重要渠道。 （二）个贷客户经理需具备联动营销能力。 高端优质客户的竞争归根结底是服务的竞争和产品的竞争。作为一线营销人员，个贷客户经理只有时刻准备好以热情的服务迎接每一位客户，并不断拓展自身的营销能力，才能做到不与任何机会擦身而过。本案例中，正是通过贷款调查的机会，该行客户经理才能了解到客户的资产情况、风险偏好，从而利用自己积累的私人银行业务相关知识对客户进行了有的放矢的营销，使得客户认可我行产品并最终成功签约。如果客户经理没有相关业务的营销能力，那么基于个贷业务的营销拓展就无从谈起。 （三）要落实跟踪服务，学会为客户设计专属服务方案。 本案例中，该行个贷客户经理凭借丰富的经验和较强的营销意识，首先捕捉到客户的需求，并对客户进行了前期的产品介绍和基础营销，如果营销仅到此结束，客户成功签约的可能性将大幅降低。正是由于该行在贷款放款后对客户进行了跟踪服务并为其推荐专业的私银客户经理，及时为客户设计了专属的资产配置方案，趁热打铁，做到“快、准、狠”，最终才能成功营销客户签约私人银行业务并购买相关产品。