招商新人培训学习版.ppt

初次拜访之五必谈 ①当地医院网络情况及商业、医院扣率； ②当地运营费用情况； ③市场动态，了解市场和竞争对手； ④客户对目标产品的操作思路；对目标医院的了解。 ⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；　 必威体育精装版文档 * 初次拜访之四原则 ①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能 力等情况； ②不急于求成的原则；初次见面一般不用急于签订合同； ③多侧面了解验证的原则；不可偏听偏信客户所述情况。 ④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售人员要保持自 信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；　 必威体育精装版文档 * 初次拜访之三留意 ①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状； ②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个 人； ③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以 通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但 要注意技巧；　 必威体育精装版文档 * 初访后评估 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户再进行第二次拜访 必威体育精装版文档 * 二次拜访之一中心 拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心。 必威体育精装版文档 * 二次拜访之二必到 ①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力 和操作方式； ②必到客户仓库；　 必威体育精装版文档 * 二次拜访之三要求 ①要求操作的规范和思路； ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合 同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；保证金 ③要求目标任务与考核；　 必威体育精装版文档 * 二次拜访之四坚持 ①坚持公司的销售政策； ②坚持中长期发展的合作思想； ③坚持局部短期利益服从大局的思想； ④坚持争取公司最大利益的思想；　 必威体育精装版文档 * 二次拜访之五技巧 ①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状 况来激励客户，以强有力的学术支持来保证客户。 ②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定； ③可先从其他客户医院临床人员，了解目标客户实际操作能力及市场情况； ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户 或试销客户（不给区域仅给医院）； ⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；　 必威体育精装版文档 * 成交客户拜访之目的 了解经销商市场发展进展状况，协助发现解决市场问题，敦促经销商重视并投入完成销售任务。 必威体育精装版文档 * 成交客户拜访之三准备 ①拜访目的，了解市场状况和发展形式； ②电话预约时间和地点； ③近期销售记录以及其他参考价值的数据资料； 必威体育精装版文档 * 成交客户拜访之三必谈 ①目标产品在当地医院销售现状，具体哪些科室，哪些医生，临床用法，是否限制药比，销售心得及异动的原因。 ②市场动态，市场对产品的反应和接受程度；了解市场和 竞争对手； ③目前销售存在的问题和解决的方法；　 必威体育精装版文档 * 成交客户拜访之三必到 ①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； ②必到商业了解目标产品流向； ③必到客户单位接触具体业务人员；　 必威体育精装版文档 * 拜访总结 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解 决的办法等形成具体方案并实施 必威体育精装版文档 * 拜访三大纪律 　1.出差拜访客户前应做出拜访计划，拜访重要客户应与上级沟通；　 　　2.拜访客户期间，应注意谈吐及保持公司专业敬业的形象，不可因为已熟悉而松懈、随便；　 　　3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；　 必威体育精装版文档 * 产品进院后上量 必威体育精装版文档 * 产品进院后上量操作规程-市场了解与熟悉 了解当地经济状况、消费水平、对医保药品的依赖程度、人们的用药习惯等。 例如：在与当地朋友闲聊时就可以了解上述情况。 对代理商团队的人员结构、专业素质、从业经验、行业认知、经济实力、医院关系等进行全面了解与熟悉。 必威体育精装版文档 * 产品进院后上量操作规程-市场了解与熟悉 通过走访代理商的公司或者登门拜访客户的办公室实地考察，与代理商业务员平时的交往与沟通中逐步了解，或者在“药圈”里打听了解。 对在销产品的医院规模、相关科室、目标人群数量做到全面了解。 实地察看这家医院或者经过朋友打听、或网上查寻医院的相关简介。 必威体育精装版文档 * 营销基本知识之常见知识问答 如何选择目标医院？ 如何选择商业合作伙伴？ 如何开发医院？ 如何确定适当的投资比例？ 如何尽可能的压缩应收账款比和存货比？ 如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手？ 如