保险公司：缘故客户开发与应对.ppt

“你把这些资料寄给我好了” ——我这里资料只有一份，而且资料里有一 些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理（二） “这些时间我都不方便” ——坦白地说，我跟你谈的事情，不是你有 时间才谈的。抱歉我不知你这么忙，可见你 是很成功的人士。推荐人说不要打扰你太长 时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资 讯告诉你，你什么时间方便？只要10分钟即可！ 拒绝处理（三） “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。不知他 向你推销过保险没有？（有）不知他帮你整 理过保单没有？。。。。。。 拒绝处理（四） “我没有能力买保险” ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣 传一些理念是我的责任，也许我能帮你 什么忙呢？你一般是家里还是单位比较 方便？ 拒绝处理（五） “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？ 拒绝处理（六） “我真的没有兴趣” ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上 只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺 在病床上，一种是步入膏肓的。 拒绝处理（七） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还 是下午3点比较方便？ 拒绝处理（八） 四、电话约访演练 时 间：25分钟 分 组：三人一组 一人当客 户 一人当业务员 一人当观察员 要 求：客户至少拒绝三次 客户背景：由你的客户王小姐介绍， 职业为个体老板。 三、目标市场在那里？ 你以前的销售轨迹 成功率高的市场 你自己喜欢的市场 拥有共同兴趣、爱好的市场 五、目标市场开拓话术 ——以介绍法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的 同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前 段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很 满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能 不能给我5分钟的时间。” ——以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的袁大发。这段时间 我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5分钟的时 间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？…. 你对保险有什么看法? -----（如买过）你买的是什么保险？ -----（如买过）有人帮你整理过保单吗？ 五、目标市场开拓话术 ——跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩 的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你 提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书 中的内容，可以吗？” ——拒绝处理 一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划， 凭你的实力和地位，你为什么就不能呢？” 六、目标市场的误区 不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 访前工具、心态准备 课程大纲 一、导言 课程目的 课程内容 二、形象准备的要点 根据准主顾的社会状况、阶层准备 根据准主顾的文化、宗教习惯准备 三、对客户资料的准备和分析 资料准备 资料分析 四、活动：学员间相互检查展示夹 五、心态准备 课程目的