家具销售技能顾家家居顾问的必备修炼技巧.ppt

1、放心—产品的基本材质和工艺。 2、安心—环保和健康，我们顾家的各项环保标准，讲案例国家体育总局，首都T3航站楼，购买的理由。 3、舒心—人性化细节，从人体工程学设计，内应力的研究，靠背坐高，黄金比例分割线等。 4、品味、档次和内涵—买好家具的重要性和必要性，以我们的品牌实力，原创设计，造型独特来塑造。 05 产品介绍 价值塑造 1. 卖点差异化塑造法则 2. FABE法则 3. 产品增值性介绍法则 4. 4321法则 产品价值塑造四大法则 05 产品介绍 价值塑造 1. 卖点差异化塑造五大法则 我说得更多(信息/现象/讲故事/打比方) 我说得更新 我说得更深（原因、正反、引申） 数据的比较 角度不一样 05 产品介绍 价值塑造 先生，我们顾家家居秉承国际化、休闲化、人性化的设计理念，因此我们顾家沙发不仅外观时尚、气派，而且坐感舒适，非常适合我们现代人的生活方式，来，您坐下来体验一下，是不是很舒服？先生。我们的沙发后背和坐垫呈105度仰角，这是一个最令人放松的角度，我们的颈枕……后背……腰枕……先生,想像一下,当您工作了一天,回到家里,坐在这么舒服的沙发上喝喝茶,看看电视,是多么的放松?先生,您看我们沙发宽大的扶手,是按照可以坐人来设计的,您再看我们沙发的躺位,是多么的宽大舒适。先生，想像一下每天晚上您坐在沙发上看电视，您太太在躺位上休息，您孩子坐在您身边沙发扶手上和您撒撒娇，是多么的幸福，现代人越来越重视家庭生活的品质，不知道先生您听说过没有？决定家庭生活幸福程度的一个重要指标是“沙发时间”，也就是说，一家人聚在客厅里，交流感情的时间，时间越长，生活就越幸福，因此说，拥有一款像我们顾家这么舒适的沙发，对您的家庭美满幸福也是一种保障呢！ 05 产品介绍 价值塑造（例） 2. 增强卖点说服力-FABE法则 Feature 特点：怎么样？ Advantage 优势：那又这么样？ Benefit 利益:对我有什么处？ Evidence 佐证:谁说的？谁用过？ 05 产品介绍 价值塑造 FABE法则 Feature 特点：怎么样？ Advantage 优势：那又这么样？ Benefit 利益:对我有什么处？ Evidence 佐证:谁说的？谁用过？ 句式：“因为.....所以.....因此......您看..... 例如： 牛皮：姐您看因为咱们家用的都是进口的头层黄牛皮、而且是采用的意大利植物浸染工艺染色的。所以这样的牛皮透气性非常好、冬暖夏凉，因此即使在最炎热的夏天您坐在上面也不会有粘腻的感觉，非常舒适。像这类的皮料是现在高档家居产品的主流用皮、您看就连奔驰宝马车里的真皮座椅用的都是这类的皮料呢。 05 产品介绍 价值塑造 特点：?我们顾家沙发所采用的海绵是圣诺盟东亚海绵，顾家家居与圣诺盟东亚海绵进行技术合作。 优点： 东亚海绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们顾家拥有东亚海绵的核心弹力技术，所生产出来的海绵品质和东亚海绵是一样的。另外顾家沙发的海绵全部采用的三层组合海绵，不同的部位（沙发）使用不同海绵组合。 增强卖点说服力 FABE法则 05 产品介绍 价值塑造（例：海绵） 利益：首先，这样能提升沙发的整体座感，让您坐上去非常舒适、放松。其次，增加了海绵的回弹性，经过反复坐压不易踏陷，变形。我们顾家沙发座垫可起坐8万次，国家标准也就6万次，远远超过国家标准的。这样也极大地增长了您家沙发的使用寿命。 佐证：这也就是为什么国航T3候机楼贵宾厅选择我们顾家沙发的原因。他们是08年奥运会之前用的 ，您也知道候机楼的人流量比较大，沙发的使用频率远远地高于我们家里的使用频率，到现在T3航站楼的沙发依然是非常完美挺括有弹性的。还有我们有个顾客，马姐，她是02年买的顾家沙发， 到现在沙发还很好呢。 增强卖点说服力 FABE法则 05 产品介绍 价值塑造（例：海绵） 特点：我们的框架全部是采用的东北落叶松，东北落叶松生长缓慢，木质细密坚硬。 优点：这种木材咬钉牢固、不易变形。 利益：用它做沙发的木框架非常结实且经久耐用。 佐证：国家体育总局训练局所用的沙发就是顾家沙发，像他们的举重运动员、摔跤运动员体重200多斤的，训练完了回到宿舍也是一下子坐在沙发上，一点问题都没有。 增强卖点说服力 FABE法则 05 产品介绍 价值塑造（例） 先讲空间，再讲产品 先讲铺垫，再讲卖点 先讲体验，再讲卖点 先整体特点，再具体卖点 先感性卖点，再理性卖点 先款式风格，再材质工艺 3. 产品增值性介绍逻辑 05 产品介绍 价值塑造 4. 4321法则 4个独特卖点 3个体验方式 2个