营销的常见套路.docVIP

营销的常用套路，你中招了吗？ 2017年阿里天猫双11全天1682亿交易额再次打破之前的纪录（2016年为1207亿元），我想去年众多的剁手党今年该剁脚了。为什么大家明知道双11活动美其名曰商家亏本让利、回馈买家，实则赚了个满钵金盆，却仍然对其趋之若鹜呢。 不得不佩服天猫、京东强大的营销团队，双11开始一周前，各种线上线下的广告已经扑面而来。线下的地铁、公交站台，线上的各类网站、社交平台等都充斥着双11的活动介绍，为的就是让大家接收到双11活动快要来临这个强大的心理暗示信息。然后通过各大平台、媒体的宣传营造出盛大的节日气氛，让习惯了在节日里就得消费的国人无从抵抗。原本数量众多的吃瓜群众在从众心理的驱驶下也未能幸免，纷纷加入消费大军。 营销工作其实就是针对人们日常心理行为活动而制定出的做事方法，所以厉害的营销者也肯定同时是精通心理学的大师。下面就来说说我们生活常经常遇到的营销套路： 1 从众效应 比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。 这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。 商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。 这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。 2捆绑损失原则 为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？ 这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。 所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……），用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。 3诱饵效应 在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。有一个杂志订阅的广告案例：电子订阅：59美元；纸质订阅：125美元；电子和纸质订阅：125美元。 当三个选项都在时，大家选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，大家选择了最便宜的选项。这意味着中间选项不全是无效的，它给大家提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。 对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。 4心理账户 为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为什么大行其道？ 一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，（和800差异不大），然后又额外收获了200元（200比起0差异很大）。 其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。 生活中营销无处不在，大到国与国之间的商业贸易，小到人与人之间的人际交往，其实都是营销。商业贸易营销的是产品，而人与人交往其实是向别人营销你自己,所以我们每个人都有必要去了解营销的相关知识。