多店分级管理.ppt

多店分级管理 精耕细作创佳绩－张淳 一多店等级划分思考 1回顾:多店管理的发展轨迹与店铺分级管理的关系 一多店等级划分思考 店铺性质 新货 旧货 货价政策 形象店 100% 0% 以正价货品为主,仅在换季减价 销售店 70% 30% 部分货品以下价销售 50% 50% 部分货品为往季货品优惠销售 30% 70% 下水道店 0% 100% 全年卖过季商品及折扣货品 2不同等级店铺的功能要求 店铺类型 店铺功能 人员管理要求 样板店 1代表品牌的高度 2形象推广的作用 2学习基地,其他店铺学习的榜样,具有标杆作用 1形象好 2综合素质高 3严格挑选培训 4高要求高标准 5店铺教练后备人才 销售店 1以做销售为主力,讲究运作上的灵活价格策略 2在整体销售中,销售店的店铺占比最大 1有销售能力的导购 2标准化培训 3整体表现好的员工往形象店输送这 下水道店 1清理尾货的作用,折扣比较低 2特殊门店,消化过季库存,减低对品牌商誉的损害 3对形象的要求低,服务流程和管理流程简化 1一般的导购 2形象要求不高,但需要有责任心 3整体表现好的员工往销售店输送 2不同等级店铺的功能要求 店铺类型 货品管理要求 店铺管理要求 标杆店 1系列全款式齐 2体现吕牌企划的整体实力 3正价商品为主,附赠配合 1高形象,高VMD表现 2系统化、标准化管理要求高 ３个性化服务出色 销售店 １款式多，主推系列明确 ２商品更新快，调配及时迅速 ３灵的促销政策 １按公司管理标准执行 ２抓常规工作为主，以销售为第一重点 下水道店 １清货渠道、断色断码集中销售 ２特价为主，几乎没有正价商品 １整齐整洁 ２以快销及货品安全为主 二店铺等级划分方法 １店铺等级划分的参考因素 ⑴市场定位 ⑵业绩状况 ⑶消费特征 ⑷发展的方向 ⑸铺货和促销策略 不同等级的店铺，其发展规划和管理重点各有不同 １、店铺等级划分的参考因素 ◇市场定位 政治法律环境因素 营商环境因互 商圈发展变化因素 未来发展变化因素 工商、税务　　　　　　经济发展、人口　　　主力消费商圈　　　　所在商圈未来 环境保护、　　　　　　密度、生活方式　　　区域经营商圈　　　　１－３年的发 发展商的稳定　　　　　收入分配、消费　　　工业消费商圈　　　　展走向 性策略等　　　　　　　习惯、能源供应　　　城郊结合商圈 　　　　　　　　　　　配套设施等等　　　　等等 １店铺等级划分的参考因素 ◆业绩状况 １店铺盈亏平衡评估 ２店铺业绩的成长分析 ３店铺的业绩状况在企业经营店铺中水平上下情况 （本企业店铺业绩对比） １店表等级划分的参考因素 ◆发展方向 商圈未来发展动向 公司策略发展方向 店铺自然发展方向 ２多店等级划分的参考因素 方法一：按照店铺经营条件综合评估分级 评估项目 权重 差－中－好 １市场发展定位 ３０％ ０分－１００分 ２业绩状况 ３０％ ０分－１００分 ３消费特征 ２０％ ０分－１００分 ４网点形象 ２０％ ０分－１００分 ８５－１００分形象店　　　５０－８５分销售店　　　５０分以下下水道店 ２多店等级划分方法 方法一：按照店铺经营条件综合评估分等级 评估项目 权重 差－中－好 店铺１ 权重得分 １市场发展定位 ３０％ ０－１００分 ９０分 ２业绩状况 ３０％ ０－１００分 ７０分 ３消费特征 ２０％ ０－１００分 ８０分 ４网点形象 ２０％ ０－１００分 ８０分 总分： ２多店等级划分方法 方法二：按照店铺业绩评估分等级 （预计）月度销售额—— Ｄ级店铺：１０万以下 Ｃ级店铺：１０万－２０万 Ｂ级店铺：２０万－３０万 Ａ级店铺：３０万－５０万 巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：５０万上 打造样板店工程 一店铺店长确认目标与提升翻倍奖励 　方案及员工奖励方案 二功能小组建立 三功能小组职务说明书建立 四建立五会四榜 五导入店铺功能三表 案例分享 三月工作重点回顾 建立标准化工作流程 实时监督各店铺指标分解与达成情况 各店铺货品备货检查与卖点掌握 店铺形象提升 人员形象与服务提升 销售技巧的现场教练技术 加强考勤与请假制度的规范 根据店铺类型调整管理方案制定员工所需求的ＰＫ制度