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销售之开场白 目录 1. 销售开场白－ 1 2. 销售开场白－电话销售 3. 销售开场白－十二种创造性 4. 销售开场白－ 3 5. 营销人员必备 9 大销售话术 6. 你的话术有套路吗？ 7. 杨光访谈 1. 销售开场白－ 1 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调， 在面对面的推销中， 说好第一句话是十分重 要的。 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。 听完第一句话， 许多顾客就自觉不自觉地 决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。 因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力， 才能保 证推销访问的顺利进行。 销售开场白是销售人员与客户见面时前 1-2 分钟要说的话 （如果是电话销售， 您的开场白时 间只有 30 秒钟， 否则客户会走神和不耐烦） 。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现， 来 决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式 假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分： 1.感谢对方提供见面机会。 （快速拉近距离，借机 PMP-拍马屁） 2. 自我介绍。 3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。 （要关联客户利益） 4.转向挖需求。 （可关注 巧用提问挖需求 ）下面，用案例来说明： 销售人员如约来到客户办公室，开场白： 张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！ （感谢接见） 第 1 页 共 31 页 哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！ （PMP ） 这是我的名片，请多关照！ （呈上名片，为介绍业务作铺垫） 张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润， 也越来越重视安防工作了。 您作为企业负责人， 可能会非常关心怎样合理配置安防资源， 花 最少的成本来营造安全的经营环境， 所以今天特意前来与您交流一下， 看有没有我们公司能 协助得上的。 （介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益） 贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？ （以背景问题结束， 挖掘客户需求， 使客户 开口） 开场白的目标有二， 1,介绍清楚自己。 2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目 标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。电话销售开场白要更简炼 如果客户需求不明确，给卖家的感觉是购买意愿不强，犹豫不决， 我只是想了解一下 我 就看看 我就问问 . 此类客户属于持 隐藏需求 者，如果此时就推销和报价，成功率不高。遇到这种需求不明确 的 隐藏需求 者怎么办？方法是将他的 隐藏需求 转化为 明确需求 （明确需求代表客户有 改变的愿望） ，有愿望就好销售了。怎么转化呢？同样用提问的方式： 1,问现状 了解客户 的基本信息， 产品知识， 采购意愿等背景信息。 2, 问难点 客户对现状的不满， 困难和担忧。 3, 问后果 若不解决 难点问题 会有怎样的影响和后果。 （暗示后果） 4, 问效益 通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值， 强化需求。 看一个照相机的销售案例： 一个摄影器材店里来了一位年轻的先生， 销售员前来接待。卖家： 先生您好！ 有什么可以帮 您的吗？顾客：我就来看看。 卖家：先生您是想看相机吗？顾客说：嗯，看看再说。 卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面？（点评：