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成功销售人员的特质 销售成功的五个特质是 设身处地、自我激励、服务激励、自信和忠诚。 设身处地 我们发现了成功销售需要的第一个十分重要的特质——设身处地。我们将“设身处地” 定义为能够感受到对方反应和变化的能力。这是一种能够考虑到他人所有微妙暗示和线索， 并准确估计其想法和感受的能力。 设身处地并不简单等同于完全同意他人的想法， 但确实是 要知道和了解别人的想法和主意。 设身处地并不是同情。同情往往会失去客观性。曾有人这么说过： “设身处地就是把自 己的脚放到别人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上还是感受一些夹脚的疼痛。 ”同情包括一种 对他人的体会， 因而它失支了客观性。 如果你通过别人的感受来判断， 就无法以一种冷静的、 客观的、有益的态度来待待问题了。因此，为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、 目的和客观性的同时， 知道和了解客户是怎么想的。 一名销售人员若缺少这个无价的关且不 可取代的能力，他是不可能取得成功的。 因为销售会遇到客户的推脱、 拒绝和改变， 所以销售人员需要设身处地的思考、 足够灵 活地改变和接近客户。 从能够真正设身处地地感觉客户的需要开始， 包括清晰地领悟客户隐 藏而不明说的原因和目的， 了解单个客户的需要， 直至卖给他们一个合适的解决方案， 这是 一项艰巨的工程。 通常， 这些隐藏的原因和目的才真正关系着销售能否成功。 只有真正设身 处地了解客户的需要，我们才能由出售产品和服务来满足他们的要求。 在早期研究的过程中， 我们认为设身处地是所有商业人士都需要具备的惟一的特质。 然 而请记住，最大程度设身处地地为客户着想，也不意味着与客户完全一致。 成功的销售人员， 可能真正地喜爱客户， 真诚地想要通过出售产品或者服务来帮助他们， 也可能是仅仅把他们当作完成销售目标的对象， 用来满足内在的自我激励。 如果一个销售人 员失去了指导行为的目标和方向，那么他的工作效率就一定会降低。 我们无意中曾听到过的谈话可以很好地说明这一点。 一位销售人员由于花费三个多月时 间还没有和一个重要客户谈妥合约， 正受其销售主管的责骂。 面对主管的责骂， 这个销售人 员解释说： “客户财团的主席实在太忙了，我好不容易等到见他，却也只能得到他一部分的 注意力，而且他总是随时要结束谈话的样子。 ” 这位销售人员的问题在于， 他对客户的压力感受太深、 太投入了， 以至于无法保持客观。 他忘了众长远来看，自己完全可以提供一项服务来减轻那位客户的压力。 上面的事例说明， 过分地看重客户所遇到的问题——繁忙的行程等， 阻碍了销售人员达 到自己的目标。同时，它也阻碍了向客户提供真正重要的服务。 我们必须深刻理解设身处地的功能，知道个人的设身处地能力是和他的激励紧密联系 的。我们无法知道一个人是否生来就具有这项能力， 但我们知道关于成功销售所需具备的特 质其实是一种行为意识， 而人们应用这种能力的状况却千差万别。 我们的结论是： 一个人是 否在内在的设身处地的能力非常重要，而促使人们去使用它的关键因素就是在于内在的激 励。 生活中有很多人选择简单的活着。 他们处理情况时， 倾向于接受别人的意见和从表面着 手。他们对隐藏在某段叙述或者某个动作后面的意思毫无兴趣。