软件销售话术.pdf

软件销售话术 做销售之前的准备 : - 心态 : 千万不要把自己作为推销者的身份 . 你就是一个帮助企业解决问题的人 . 你和客户的地位都 是一样的 . 站在客户的角度 , 看如何帮助客户解决企业存在的问题 , 优化企业的管理 . - 仪表 : 注意你是 IT 人士 , 你的穿着 , 举止 , 仪态都应该让客户感觉你的职业 , 亲和力 , 通过你的仪表 先给客户信心 , 建立对你的信任感 . - 素材 : 想清楚 , 客户可能会有什么问题 , 我们应该怎么解决 .( 可以听有经验的人讲 , 可以自己的实 践中体检和总结 ) 步骤一 : 客户的寻找和挖掘 ( 这是我们每个销售都需要不断积累的东西 ) 每个销售员都有自己不同的方法 , 这里列举一些 , 希望对大家有所启发 : - 电话营销 . 有技巧的电话营销可以提高效率 , 对刚进入软件行业的销售员比较适合 ; - 扫楼 , 扫市场 . 这种方法虽然不聪明 , 但往往是锻炼新手的好办法 , 用这种方法锻炼销售员的心态 比较好 , 而且可能会有意想不到的收获 . - 展会中的客户收集 . 这样客户比较集中 , 效率会比较高 . 考验你再最短的时间让客户对我们的产 品产生兴趣 . - 朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友 , 因人而宜 . 这种方法的成交率会比较高 . - 老客户的介绍 . 做了一段时间的软件之后 , 这种方式事半功倍 , 效果不错 . 但是这个需要销售员的 积累 , 真的做好老客户的维护工作 . - 留意正在用盗版的客户 . 这样的客户成交会比较快 , 几乎没有什么培训和服务 . 注意 : - 名片 一定要准备充分 , 最好有点个性 , 随时记得宣传自己 - 保持良好的心态 , 相信付出终会有回报 - 方法很多 , 找适合自己的 . 步骤二 : 客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节 , 在拜访中我们应该注意几点 : - 首先要建立良好的关系 , 如何和客户套近乎 , 取得客户的信任 ( 你认识他的朋友 你曾经和他们工 作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 ( 找一些可能扯上关系的因素 , 先 让他解除对你的防备 ) - 想方设法 了解客户最头疼的管理问题是什么 ( 可以让客户自己讲 , 也可以有引导式的提问 ) 一般问题可能有 : l 客户刚刚起步的 , 一般就是算帐算不清楚 , 根本不知道自己每天是赚了还是亏了 , 赚了多少 , 亏了 多少都更不清楚了 . 因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用 , 怎么能够算得清 . 如果不规范公司管理 , 公司很难得到进一步发展的 . 2 客户有了一定的规模 , 一般就需要几个重要的数据 , 但这几个数据用手工算是很麻烦的 . 第一 , 仓 库里面库存的情况 ; 第二 , 与他的客户和攻货商的往来情况 , 第三 , 现金银行的情况 . 数据的不及时或者不准 确是中小企业经常存在的问题 . 3 客户再往上发展 , 除了数据的实际准确的收集之外 , 还面临着企业内部流程控制的问题 , 企业的 发展就意味着分工明细 , 需要每个人做自己的事情 . 内部流程控制 , 各种分析报表的需求是这类企业比较明 显的问题 . 当然 , 还有其他 , 你要清楚的了解可以到底有些什么问题 . 听清