交叉销售与向上销售的概念与区别.pdf

交叉销售与向上销售的概念与区别 交叉销售 交叉销售 : 借助 CRM(客户关系管理 ) ，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销 售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。 简单说来， 就是向拥有本公司 A 产品的客户推销本公司 B 产品。 比如说某客户在你这儿 购买一款游戏机 , 你可以销售充电器或者电池给他 . 交叉销售（ Cross Selling ）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式， 从横向角度开发产品市场， 是营销人员在完成本职工作以后， 主动积极的向现有客户、 市场 等销售其他的、 额外的产品或服务。 交叉销售是在同一个客户身上挖掘、 开拓更多的顾客需 求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。 企业规模的大小，所在业务领 域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。 交叉行销它有两大功能 其一， 通过增加客户的转移成本 , 从而增强客户忠诚度。 如果客户购买本公司的产品和 服务越多， 客户流失的可能性就越小。 来自银行的数据显示： 购买两种产品的客户的流失率 是 55%，而拥有 4 个或更多产品或服务的流失率几乎是 0。 其二， 降低边际销售成本 , 提高利润率。 实践证明， 将一种产品和服务推销给一个现有 客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。 来自信用卡公司的数据显示： 平均说来， 信用卡 客户要到第三年才能开始有利润。 由此可见， 吸收新客户的成本是非常高的， 而对现有客户 进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。 而从广义来说 , 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务 . 比如说 , 现在有 A 公司的市场部向你订购一批复印机 , 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门 推销该产品 . 交叉销售的形式 竞争性的产品： 同样类型但是品牌不同的产品， 如都是液晶彩色电视机、 主要参数均相 同 ， 当 前 产 品 是 三 星 (www.SAMSUNG.com) 的 ， 推 荐 夏 普 ( ) ， 飞 利 浦 () 等，供客户对比。 互补性产品： 和当前产品并没有竞争性， 但是具有补充性质， 如果顾客一起购买会让当 前 的 产 品 得 到 更 大 的 价 值 。 对 于 新 建 五 星 级 酒 店 的 投 资 商 在 决 定 采 购 特 灵 （ ）的中央空调的同时， 也可选择英格索兰（ ）的安 保门禁系统。 同品牌产品 : 同一品牌的其它同类产品， 如你在看苹果 （ ）iPod 的同时，销售助理向你推荐 MacBook Air 。 配件产品： 即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、 保险等推荐给你。 价格相似的产品： 有些顾客买东西预算控制得比较严格， 但是对品牌要求并不苛刻。 这 个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以 拿来对比，最终下购买决定。 价格相似的产品： 有些顾客买东西预算控制得比较严格， 但是对品牌要求并不苛刻。 这 个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以 拿来对比，最终下购买决定。 交叉销售可能面临的挑战 1. 提供一致的、 连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、 服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不