- 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
经典销售法则
我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法:
一 . ABCD 销售法则
A :权威( Authority ),指公司的权威性,产品的权威。
B :质优( Better ),产品的特性。
C:方便( convenience),售后服务、技术服务。
D :新奇( difference ),新产品、新技术的开发应用。
二 . 加减乘除销售法则
加减乘除这个法则效果非常奇妙:
加,就是把所有的利益和好处叠加起来,让人家觉得这个产品实在是好,不买可惜了;
减,就是把困难都减去,让对方疑虑减到最少。
乘,把所有乘的效果“乘”起来,让对对方感到效果非常大。
除:把价格“除”成“单位成本”,让对方感觉到非常便宜。
{ 案例 2} ,,
培训师演示了加减乘除法的应用:
这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员,你是零售店的老板,我想把这
瓶矿泉水卖给你,价格是七毛钱一瓶,那你卖多少钱呢?一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不
能打动你?好像没感觉。
“王老板,这瓶水卖一年,您的收益可能是几千块哦。”
“不会啊,能赚这么多。”
“我算给你听,您的进价是七毛,卖一块,一箱二十四瓶,像您这种地档和位置,一
天卖五箱不夸张。”
“能卖了五箱吗?”
“您对面那家一天的平均销量是五点五箱,我还说少了。您觉得自己会比他还差吗?”
“那不一定,对。”
“我五箱算保守的,对吧。那么一箱赚七块两毛钱,五箱多少钱?三十六块钱,对吧。
一天三十六块,一个月一千零八十。我算一千好了,一年多少钱?一万二。”
一个零售店的老板,会对这一万二无动于衷吗?一万二啊,租金都出来了,养活一个人
都没问题。一万二什么概念,感觉完全不一样。
那是什么东西?是乘法把三毛变成了一万二,这就是它的奇妙之处。
在销售的时候,我们什么时候应该用乘法?我们在给对方算他的收益的时候要用乘法,
乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢?算成本的时候。
{ 案例 3} ,,
最近报纸上有个广告“每天七十八,海马开回家”,海马是什么?海南马自达推的一
款新车,每天七十八,贵不贵啊?如果在北京住的地方离单位稍微远一点,打个的士,路
上再堵个车, 78 元很快就过去了,而且还不知道是单趟还是双趟,想想每天七十八你就可
以开着车上下班,开了几年以后,车还是你的,这比你把这个钱拿去打的,哪个更划算?
这个更划算。其实每天七十八,一个月两千多,压力也不算小,一年两万多。一年要还两
万多,你想一年自己才拿五万,两万还给他了,那怎么办啊?但是他一想,七十八打个的
都不止,这点钱还是买吧,感觉就完全不一样了,它的奇妙之处就在于他用了除法。
所以,我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法,把它除到最小单位。比如说液
晶的彩电一万块有点贵,一万块可以用十年,一年一千,一个月八十多,一天三块钱不到。
平均每天花两块多钱看着这 42 寸的液晶彩电,感觉很贵吗?一拆分都觉得好便宜啊。这就
是除法的奥妙之处。
加减乘除,在给客户报价格的时候起着很重要的作用,你可以选择用什么样的方式给
客户报出你的价格。
三. FABE销售法则
FABE 法则非常普遍,
F 是指产品的特性。
比如:我这个车可以开的,这个车是速度很快的,这个车有 ABS 的,这不叫特性。特
性是指你产品独有的。
A 你的特性带来的好处是什么?
B 好处带来的利益是什么?
E 提供你的佐证。
你跟客户说我怎么怎么好, 你一说怎么好的时候, 客户就会在你脸上贴两个字 “王婆”,
要怎么说?如果是卖软件的,要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品,他们现在对我
们产品的依赖度有多大,他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们
这款车。他们又来第二次买了我们这个产品,或者他们又推荐客户来买我们这个产品,这
叫佐证。
这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。
文档评论(0)