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现场销售道具的使用 今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。 其实可以使用的销售道具有很多， 进入现场可以说你看到的每一 样物品都可以作为销售道具来使用， 目前我们所使用的销售道具主要 有：沙盘、模型、电话、订单、话筒、背景音乐等。 一、 沙盘 1 、 沙盘的作用（三个） : 一是让客户了解小区的整体布置、小区绿化、环境、楼向及 小区的外部交通； 二就是可以稳定客户的情绪，因为客户在一进门的时候会有 一种不知所措的感觉，感觉眼睛不知道该往哪放，沙盘可以让客 户在一进门的时候对小区有一个整体的概念，不会显得很陌生， 让紧张的感觉有所放松； 三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、 关注点， 比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮，那就可以初 步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意，在后期的讲 解中可以去刻意的渲染这一点等。 2 、 沙盘的讲解方式 一般来说，沙盘的讲解分为两种，一种是纯讲解式的（此种 讲解方式适用于现场有贵宾、 开发商或其他楼盘参观时） ，这种讲 解方式一般都会有统一说辞，就象导游的导游词，解说员的解说 词等，它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解 的对象沟通，但要求讲解人员必须要非常职业，因为这样的讲解 内容就是你所在楼盘的一个形象展示，它要求我们的语言要非常 流畅，语速要适中，不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的内 容，另外在讲解过程中声音一定要洪亮，因为来听你讲解的人有 可能很多，这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解，还有就 是讲解时的面部表情一定要亲切，仪态一定要专业，一举手一抬 足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业 务员张莹在讲解过程中就做得非常的到位，既显得很职业，又不 失一份亲切感，大家可以多向她学习一下。 还有一种方式是互动式的，这种方式就是我们业务员在平常 接待客户中用的一种讲解方式，它不需要很固定的说辞；所谓互 动就是要求我们在讲解的过程中要随时与客户进行沟通，及时捕 捉客户的反应，最好是边讲解边沟通，了解他的购买需求，因为 这种讲解方式没有一成不变固定的说辞，所以在讲解的过程中要 因人而异，不要千遍一律，不管什麽人来都套用这一种讲解词， 这样不但自己显得很可笑，也体现了一种不职业；象以前我们有 一位业务员在给一位老太太讲解沙盘的时候就没有考虑得周全， 在讲到景观的时候他说： “在这里是我们的××景观区， 以后您可 以在这里锻炼身体并且可以陶冶您的情操。 ”可是他当时就没有想 到自己所接待的对象并不是一位年轻人，而是一位上了年纪的老 人，对老人说“陶冶情操”之类的话我们可以想象得出客户当时 是一种什么感觉； 其实对待这样的客户我们完全可以对他说： “以 后您可以在这里锻炼身体并且可以和其他的老年人一起晒晒太 阳、打打毛衣”之类的话，这样一来就会让客户有一种很亲切的 感觉，也为我们的下一步作了很好的铺垫。还有一位业务员在房 展会的时候，因为客户非常多，当她接待第一位客户时所讲解的 内容和她接待到第五位客户时讲解的内容是一样的，当时她可能 没有感觉到这一点，但我们可以想象作为客户来说，你没有因人 而异的讲解，他们可能也就不会听得很投入，同时我们也没有办 法将这些客户的需求了解的详细， 流失了这些客户是非常可惜的， 希望我们在以后的接待过程中一定要注意这几点。 如何讲解： 第一步， 介绍方位； 如：东西南北的方向， 售房部的位置 （客 户所处的位置）、房屋的朝向等。这点是最基本的，也让客户有一 个初步的印象。 第二步，介绍整体；如：洛阳港兴房地产开发有限公司开发 的兴隆花园，位