房地产中介门店业务运营与管理.pdf

房地产中介门店业务运营与管理（上） 我们的观点 : 流程掌控结果，细节决定成败。 数量淘出质量，累计造就奇迹。 数字说话，追求简单。 一、 门店业绩执行系统 1. 策略分解 ◆含义： 策略分解是指把执行目标任务所需的条件进行分解。 ◆举例： 本月 5 万业绩→需要完成 8 套售单→需要多少房客源→分解房客源任务 ◆注意事项： 在分解策略时应充分考虑执行目标任务所需的核心条件及可执行度， 防止没有抓住要点分解或无法执行的情况发生，并应考虑在执行目标任务过程中可 能会出现的异常问题，应提前做好解决预案。 2. 责任承诺 ◆ 含义： 责任承诺是指千金重担人人挑，人人头上有指标，把责任落实到人头并 公开承诺。 ◆ 意义： 可以非常有效的减少员工的借口，并提高分行执行力，提高员工工作积 极性。 ◆ 责任承诺方式： 公开口头承诺、书面承诺。 ◆ 责任承诺内容： 应包含执行人、开始执行时间、任务完成标准、任务完成时间、 完成或未完成时的奖罚方式。 ◆ 奖罚方式 ：应注意奖罚措施必须落实到实际处罚例如：罚款、义务劳动、精神 处罚（扮超人、扮奥特曼、男扮女装，然后去游街）且应注意伤及员工自尊心 但必须得让他有深刻记忆。分行经理应以身作则，带头执行。 ◆ 注意事项 ：应充分考虑承诺的可执行度，并严格检查切忌延迟检查及提前检查， 在承诺时应严谨承诺内容防止借口产生。 3. 结果跟踪 ◆ 含义： 结果跟踪是指定时检查任务执行质量以结果为导向，建议每天、每周、 每月分级检查。 ◆ 意义： 可以很好的提高分行执行力和权威性，迫使员工合理安排时间做到计划 工作。 ◆ 注意事项： 在结果跟踪过程中应尽力保证公平、公正、公开，一切以责任承诺 标准为依据，尽力减少争议。 4. 即时奖励 含义： 即时奖励是指在规定任务未完成或完成时立即奖惩， 建议在 10 个小时内 执行奖惩决定。 意义： 即时奖惩才能够促使员工自觉性，杜绝借口产生。 注意事项： 在即时奖惩过程中应按时保质、保量执行，严禁打折，如果打折会 1 丧失公信力。 二：门店运营管理要义 1. 地产中介的本质 信息： 房源、客源 服务： 权证代办、贷款、协调业主 / 客户关系 服务的价值： 服务犹如催化剂它本身是不值钱的但是可以让我们的信息更值钱。 服务要点： 嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论学会赞美、主动创造机会让顾客不好 意思拒绝。 2. 业绩提升的核心条件 ◆业绩 =有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金 ◆业绩 =顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数 ◆业绩 =开单人数×开单佣金额×人均开单频率 ◆提升业绩的核心条件 ：有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单 人数、成交率。 有效盘源 ◆有效盘源定义标准： 产权清晰、可以上市交易、业主决定要卖、可以看房、谈好后能 立即交易、有佣金保证。 ◆盘源渠道： 洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌 开发、扫街、成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、 亲戚朋友开发。 ◆ 店长的盘源拓展计划和管理