如何从销售人员到销售经理的转变和企业如果管理销售目标.pdf

如何实现从销售员到销售经理的转变？ 1、思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要 有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。 2、职责发生变化。销售员的职责是个人认为的完成，而销售经理是 组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要 监督、协助和指导其他销售员完成任务， 以达成单位总体任务的完成。 3、职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要 学会沟通、谈判、制定计划、培训员工等方面的技能。 4、角色发生变化。成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有 了变化，角色定位也不一样，即从被管理变成管理者 总之，从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习， 以适应新变化。 企业如何进行销售目标管理？ 一、销售目标内容 在销售计划管理中，销售目标的制定相当重要。一个好的销售目 标必须与公司的整体营销目标相配合， 它要成为能够实现公司的经营 方针、经营目标以及发展计划的整体内容才行。 好的销售目标能指导 销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理 效率。正因为如此， 销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效 手段。 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的， 一般来讲， 企业的 销售目标应包括以下方面的内容。 1、销售额指标 2 、销售费用的估计 3、利润目标 4 、销售活动目标 二、销售目标制定程序 制定是一个系统工程。企业在具体制定时，应遵循一定的程序 或步骤。 三、销售目标值的确定方法 销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战 略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来制定的。 确定销售收入目标是决定整个企业的销售目标的核心。决定销 售收入目标时， 需考虑到三项因素： 与市场的关联， 与收益性的关联， 与社会性的关联。 由于销售收入目标是销售目标的核心，因此，在确定销售目标 时应首先确定销售收入目标。 决定销售收入目标值时， 应全面考虑上 述因素，不可仅凭借销售预测值而贸然决定销售收入的目标值。 决定 销售收入目标值的方法主要有以下几种。 1、根据销售增长率确定 2 、根据市场占有率确定 3、根据损益平衡点公式确定 4 、根据市场增长率确定 5、根据经费倒算确定 6 根据消费者购买力确定 7、根据销售人员确定