商业销售人员培训计划.pdf

商业销售人员培训计划 目录： 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位置 2、项目方向 3、现时售楼部位置 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1、商业物业种类（讲解） 2、建筑结构简介（讲解） 3、商业物业的用途主要分为（讲解） 4、土地使用制度。另附 5、七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮， 通路，通排污。 6、三证一书 : 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设 用 地批准书。 7、五证二书 :是指《国有土地使用证》 、《建设用地规划许可证》、《建 设工程规划许可证》 、《建设工程施工许可证》 (建设工程开工证 )、《商 品房销售 (预售 )许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅 使用说明书》。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。 （补充） 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定 / 按揭方面的专业知识由 银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容 一、商用地产概念 商铺由 “市”演变而来， 《说文》释“市”曰：集中交易之场所， 也 就是今日之商铺。 在资本市场中，房地产称为不动产。投资不 动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。 商用地产常规包括有： 写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺， 而现在我们侧重于商铺的讨论。 二、比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的 比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅 作为投资渠道始终未能成为市场主导。 商铺则反之， 由于目前市内乃 至全国经济开始转好， 但各行业才刚有走出萧条的迹象， 加上银行减 息及利息税的征收， 大量游资正寻求出路， 故投资客会比以往有所增 加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者， 在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买， 也以利 润为目标的心理， 本身就是一种投资性质， 更不用说纯投资者的心态， 故购买商铺可视为一种完全投资行为， 这是商铺与住宅最大的不同之 处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士 均以争取最大利润为目标， 故销售人员引导客户购买时则应以突出高 回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的 欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。 三、如何理解“投资回报”？ ——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主 发展商 租客 （充当中介、代理人的角色） 四、购买商铺的客户心理分析 1、 投资者 （1）、小散户投资者及白领人士； （收租） （2）、经商人士及高层管理人员； （炒作） （3）、大型公司； （做资产） 2、经营者 （1）、售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； （2）、大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户） ； （3）、大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为 主）。 五.如何利用商铺投资回报去引导客户 1、从无风险角度去引导