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【销售技巧】成功的销售从讲故事开始 越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工 具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。 其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中 更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客 户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购 买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中 的真正的决定权。 讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越 高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样 的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有 利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、 深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同 的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享 的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反 之也成立。 也就是说， 客户越讲的多， 他就觉得和你越亲密； 他和你越亲密，他就越讲的多。 经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味 着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。 一旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造 出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销 售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户 的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故 事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这 个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而 愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？ 他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发 生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？ 或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景 资料，你如何知道你的故事是适合他的？ 【个案】 名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她 注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。 “先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦， 很经典的。 不过看 款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候， 手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？” “过几天是我妈妈六十大寿的日子， 我想选一个特别的生日礼 物送给她。” 通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几 个判断： 一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些 年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情 深。 也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附 加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购 买的可能性就会越高。 二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。 三、在这样的分析结果下， 销售人员判断客户的购买清单为： 1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。 2 、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。 3 、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。 所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应： “呀，你母亲 六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的 系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼， 深得老人家欢心。请到这边来看一下。” 在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那 么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？ ·销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣： 在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客 户（买方），再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和 效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在 信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是 卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通 过越来越广泛的信息渠道 （尤其是互联网） 了解商品的性能、 功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的 教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。 为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言 而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现 实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品 的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网 络，却对客户真正的需求一无所知。 很多时候，在销售过程中，我们都会遇到一种尴尬的情况：