物流销售人员销售流程、技巧.pdf

一、物流销售人员之销售流程 作者 : 冯雄华 ( 物流师 ) 搞运输的 , 搞物流的 , 需要专门的营销、销售人员吗 ?不是一、两个人买副电话 , 挂个牌子就行了吗 ? 可能 , 像上面提到的 “夫妻档 ”经营方式现在是很普遍的 , 毕竟物流这行行进入门槛很低 , 所谓的物流公司比 比谐是 , 在广州、 北京、上海、 郑州等地的 “夫妻档 ”可谓无处不在 , 它不断的丰富的物流的业务形态 , 也为客户带 来了很大的实惠 , 同时 , 不可否认的 , 他们也是物流行业不规范因素诱因之一。 像 “夫妻档 ”式的经营模式 , 基本上是不需要专门的营销人员的 , 或者说 , 是老板本身就已经兼营了 , 老板就是 业务员 , 就是销售代表 , 自己跑单 , 自己提成。 所以 , 现在很多大公司很不平 , 为什么人家一个档口 , 就可以赚钱 , 而且赚钱还不少 , 而大公司规模大 , 人员多 , 反而利润率没人家的高 , 甚至亏损。 新开的公司不管调什么人过去 , 都是赚不了多少钱 , 部分还亏损的厉害。 不少 公司甚至想到不设销售人员 , 就靠老客户的转介绍或是打广告算了。 这是个很普遍的现象 , 但因噎废食是不对的 , 其实 , 现在很多物流集团或物流公司 , 销售能力差 , 盈利困难 , 除 了市场问题外 , 最主要还是人的问题 : 销售人员缺乏培训。 大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师 , 销售人员的培 训也不成体系 , 很多销售人员不知道如何跑业务。 针对这样的现象 , 我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分 , 要想让新员工也好 , 老员工也好更 好的做好业务 , 替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。 物流行业与其他行业的销售都是不同小异的 , 归纳起来也就是这以下几个方面 : 1) 收集客户信息 2) 筛选目标客户 3) 电话预约、电话拜访 4) 上门拜访 5) 陌生拜访 6) 商务谈判 7) 签订合同 8) 业务下单 9) 协同其他部门 10) 运费结算 这十方面是物流销售的基本流程和步骤 , 不管是汽运也好 , 铁路、 航空、海运也好 , 都是这么几步。 对于新入 职的员工尤其重要。 其中收集客户信息最为重要 , 任何销售 , 都要做好售前的调研准备 , 做到 “知已知彼 ”, 一来可以体现自己的专 业水平 , 二来也可以增加商务谈判的筹码。 至于筛选目标客户 , 就要结合自身的优劣势 , 确定哪些客户是适合自己 做的 , 选对对象是业务成功的第一步 , 不然很容易就会徒劳无功的。 电话预约、拜访 , 上门拜访 , 陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的 , 熟练的销售人员会灵活应用 各种技巧 , 最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变 , 没有捷径 , 没有所谓的定律或规律 , 只有用心去做业 务, 细心谨慎从事才会成功。 商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心 , 销售中最重要的价格、 服务范围、 理赔条款等都涉及其中。 这 也是体现销售人员综合素质的重要环节。 业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括 客户的订单下达 , 上门取货 , 干线运输 , 在途跟踪 , 运费结算等。 通过以上的十步骤 , 一个物流的销售流程就这样结束。 销售人员尤其是新销售人员 , 看完这个流程 , 对物流销 售会有更深入的体会 , 业务能力也会有很大的提高。 二、 物流销售技巧 如果您是一位知名物流公司的销售文员，物流客户可能会主动的打电话到您的公司，您可答复他的询问， 向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的物流销售人员，物流销售的范围要 更广。您必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程，我们