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非常完整的销售手册 一、销售过程中销的是什么？ 答案： 自己 1 、世界汽车销售第一人， 乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己” ； 2 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3 、产品与顾客之间有一个重要的桥梁 : 销售人员本身； 4 、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5 、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的， 产品是一流的， 服务是一流的， 可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6 、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7 、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案： 观念 1 、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2 、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3 、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4 、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5 、是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适 合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案： 感觉 1 、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3 、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4 、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员 跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边 的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6 、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥 匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1 、客户永远不会因为产品本身而购买， 客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好 处。 2 、二流的销售人员贩卖产品（成份） ，一流的销售人员卖结果（好处） 。 3 、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所 以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处 上， 4 、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里， 而且，还要跟我们说 : 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案： 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 1 、你是谁？ 2 、你要跟我谈什么？ 3 、你谈的事情对我有什么好处？ 4 、如何证明你讲的是事实？ 5 、为什么我要跟你买？ 6 、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 【举例 】：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走 来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈 什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每 一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好 处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没 有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时， 他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给 他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答 一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的