什么是FABE销售法.pdf

什么是 FABE销售法？ FABE模式是由美国 奥克拉荷大学 企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长 郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、 具有有高度、 可操作性很强的利益推销法。 它通过四个关键环节， 极为巧妙地处 理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F 代表特征（ Features ）: 产品的特质、特性等最基本功能 ; 以及它是如何用 来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能， 否则就没有了存在的意义， 这一点应是毋庸置疑的。 对一个产品的常规功能， 许多推销人员也都有一定的认识。 但需要特别提醒的是： 要深刻发掘自身产品的潜质， 努力去找到 竞争对手 和其他推销人员忽略的、 没想 到的特性。 当你给了顾客一个“情理之中， 意料之外”的感觉时， 下一步的工作 就很容易展开了。 A 代表由这特征所产生的优点 （Advantages ）: 即(F) 所列的商品特性究竟发 挥了什么功能？是要向顾客证明： 购买的理由： 同类产品相比较， 列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（ Benefits ）: 即(A) 商品的优势带给顾客 的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心， 通过强调顾 客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（ Evidence ）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范 等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 . FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征 所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据， 证实该产品 确能给顾客带来这些利益。 FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销 售的诉求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征 (F) 详细的列出来，尤其要针对其属 性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自 己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益 (A) 。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？ 对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也 要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 第三个阶段是客户的利益 (B) 。如果客户是零售店或 批发商 时，当然其利益 可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益 (A) 是否能真正带 给客户利益 (B) ？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 最后是保证满足消费者需要的证据 (E) 。亦即证明书、 样品、 商品展示说明、 录音录影带等。 FABE句式 1、特点、功能、好处、证据 FABE 原则 针对不同顾客的 购买动机 ，把最符合顾客要求的商品利益， 向顾客推介是最 关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点 (F) 、功能 (A) 、好处 (B) 和证据 （E）。其标准句式是： “因为（特点）,, ，从而有（功能） ,, ，对您而言 （好处）,,.. ，你看（证据） ,,.. ” 2、FABE定义 （1）特点 (Feature) ： 因为,, 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” （2 ）功能 (Adventage) ：“从而有 ,, ？”