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销售铁军 把产品卖出去，把钱收回来！
入职培训三部分 ：
价值观 +产品知识 +销售技能。
价值观：
成为员工理解并遵从的行动指南。
管理工作中的防范机制：
认真检查 +经常培训 +要求细化 +适当鼓励
销售管理流程：
树目标 +追过程 +拿结果
销售管理方法（ 16 字法则）：
我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。
销售培训体系：
价值观的培养 +心态的培养 +能力的培养。
日常管理三个步骤：
1. 早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；
2. 晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；
3. 中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。
管理者的目标管理技巧：
1. 保护客户资源
2. 转化客户资源
3. 评估有效拜访
4. 预防客户冲突
5. 客户管理体系
管理者对销售人员的把控方法：
每天检查 +用心了解 +做出判断
找精准的客户资料：
明确客户画像 +关注同行网站 +定位买单人
解决销售遇到的问题：
没有达成预定数量怎么办？ +遇到执行困难怎么办？ +客户资料质量不行怎么办？
普通销售人员的工作误区：
把非有效客户当成有效新客户 +约谈过程中盲目介绍 +执着于非有效客户。
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管控有效新客户：
保障新客户的增长 +提高有效客户转化率 +找到真正的买单人 +5-8 次跟进法不足取
客户分类法则：
A 类客户： 7 天签单，是第一 KP，有需求和购买能力
B 类客户： 14 天签单，非第一 KP，有需求和购买能力，认可产品价值
C 类客户： 30 天签单，非第一 KP，需找第二 KP和第一 KP确认
D 类客户：根本不会购买的客户 满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求
拜访客户问自己的问题：
这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？
提高有效拜访量的方法：
提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素：
1. 每天都要有签单的意识
2. 做好“清库”的工作
3. 清楚掌握重要客户情况
4. 让有效新增客户一次性签单
5. 分析客户的真实意图
完成销售目标的 6 个关键：
1. 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。
2. 详细记录客户信息：既方便自己，也让后来者受益。
3. 按签单时间把客户分成 A、B、C 三类。
4. 利用有效拜访提高签单率。
5. 建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。
6. CRM 的系统化、数据化。
提升签单率的 3 个技巧：
1. 从客户资料里挖金矿。
2. 找到能拍板的关键人。
3. 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。
销售过程管理的关键层面：
1. 客户源头 ——摸准客户脉搏和痛点
2. 有效沟通 ——了解需求和介绍产品
3. 销售策划方案 ——拜访客户的关键资料
4. 产品价值 ——找到产品价值和客户需求的焦点
5. 客户担忧 ——对客户的担忧对症下药
6. 不签单的理由 ——主动出击 找到原因
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销售策划方案的主要内容：
1. 公司的实力介绍
2. 产品的价值或功能
3. 让客户眼见为实的典型案例
4. 产品创造价值的相关证明或资料
5. 不断迭代的内容
产品价值的梳理思路：
1. 确认产品功能的核心价值
2. 找准客户真正的需求和痛点
3. 对产品价值进行标准化梳理（内容标准话、表达标准化）
4. 用“ 16 字法则”进行辅导
推动客户签单的方法：
1. 准确传递产品价值
2. 找到比同类产品出色的功能
3.
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