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瓷砖销售方法 第一步、塑造声威抽象。 顾客在什么时分最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成声威人士的时分最 容易搞定。 药店拿药顾客面对导购员的举荐极有可能会自己另做选择， 异样是拿 药。而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？原因就在于， 药店的导购在顾客的心中只是一个推销员， 而医院的医生则是一个专家一个解决 问题的救星， 换句话说， 就是顾客会因为医生的声威性而对他发作更多的疑心感 和依赖感。 异样，陶瓷的出卖进程中， 顾客也会由于导购员专业权威形象的形成 而发生信任转移。 决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。 这四大信任中， 即对品牌的 怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环 境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化 性的假设导购员能在抽象、 心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象， 特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时， 出卖也就成功了一大 步。一次培训会上， 笔者曾问到会的学员： 为什么顾客要和你讨价还价呢？由于 你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！ 塑造声威抽象的好处由此可 见一斑！ 塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品， 成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “对 牛弹琴 ”景象。同时，顾客到每家商店碰到都是这种千篇一律的说法，假设来 点新鲜的招术， 效果会怎样呢？因而， 导购员在接待顾客的进程中最好不要用类 似于 “请随便看看 ”产品质量很不错，低价又实惠 ”等这类无法触动顾客需 求门铃的无效话语， 应当去设计一套问话术语， 让顾客在答复的进程中渐渐透露 出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了 第二步、影响思想指导消耗 而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。 曾记得这样一个故事： 赢得订单的 中心就是让顾客产生渴求。 老板问他做过什么？ 一个小伙子去应聘百货公司的导购员。 说：以前是挨家挨户采购的小贩子。 老板喜爱他愚钝就录用了先试用几天。 第二天老板来看他表示问他说：今天做了几单买卖？ 小伙子回答说。 1 单。 只有 1 单？老板很生气：卖了几钱 ? 年轻人回答道。 3 000 000 元。 怎么卖到那么多钱的老板呆若木鸡。 这样的小伙子说。 先卖给他一个小号的鱼钩， 一个男士进来买东西。 然后中号的 鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的 鱼线。问他上哪儿钓鱼，说海边。倡议他买条船，所以我带他卖船的专柜，卖给 他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他大众牌汽车可能拖不动这么大 的船。于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型 , 巡洋舰 ? 老板行 进两步， 几乎难以置信地问道： 一个客人仅仅来买个鱼钩， 就能卖给他这么多东 西？ 来给他老婆买卫生巾的就说 , 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢？ 不是小伙子回答道。 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事。 完好抓住了一个男人休闲的 心思，但从这个导购员对顾客的指导来看。 从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并 通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖出卖也是一样，顾客的渴求并不是瓷砖， 瓷砖只不过是完成渴求必需配套的工具， 而一个舒适、 美妙、平安的家才是顾客 真正想