销售日记+电话行销+服务营销.pdf

市场部 培训：销售日记 +电话行销 +服务营销 第一部分：销售日志 一、销售过程中销的是什么 ? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” ; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 ; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁 : 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗 ? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 ? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 ? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢 ? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么 ? 答案：感觉。 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让 你感觉很不舒服，你会购买吗 ?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗 ?不会，因为你的感觉不 对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 ? 答案：好处。 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品 ( 成份 ) ，一流的销售人员卖结果 ( 好处 ) 。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里， 而且，还要跟我们说 : 谢 谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 ? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 ? 1、你是谁 ? 2、你要跟我谈什么 ? 3、你谈的事情对我有什么好处 ? 4、如何证明你讲的是事实 ? 5、为什么我要跟你买 ? 6、为什么我要现在跟你买 ? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间， 他的感觉就是： 这个人我没见过， 他为什么微笑着向我走来 ?他的潜意识 在想，这个人是谁 ?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么 ? 当你说话时他心里在想，对我有 什么处 ?假如对他没好处他就不想往下听了， 因为每一个人的时间都是有限的， 他会选择去做对他有好处的事。 当 他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我 ?如何证明你讲的是事实 ? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得