销售渠道策略.pdf

销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、 市场、客户需求等都在不断地变， 正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显 得比以往任何时候都更加迫切。 而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这 样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 销售的含义 （1）售活动是由众多要素组成的系统活动； （2 ）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4 ）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 ◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ◆灵活性。 销售本身就是一种艺术， 尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、 最 快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 ◆服务性。 销售本身也是一种服务， 过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事， 但是 现在的顾客不仅是买你的产品， 也是在买你的服务。所以说， 销售也是最完善的服务。 要求 我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ◆接触性。 在销售领域有这么一句话， 销售就是要制造跟你的顾客面对面、 肩并肩地进 行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。 ◆互通性。 销售讲的是服务， 服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满 意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。 ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件 事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 销售人员的工作职责 ◆市场调研 ◆奉公守法 ◆销售计划 ◆熟悉流程 ◆销售产品 ◆售后服务 ◆销售信息 ◆工作记录 销售人员应树立的观念 ◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念 【本讲总结】 这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识， 希望通过本讲的学习使您在从事销售工 作时， 能正确地看待销售这个行业， 充分了解