销售九问(思路).pdf

销售九问及参考答案（框架） 销售九问： 1 、 你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度 并且有时间节点） 2 、 你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？ 3 、 你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？ 4 、 项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们 的各自需求？ 5 、 你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业 成功率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？ 6 、 你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？ 7 、 项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？ 8 、 你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜访量等） 9 、 你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？ 第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且 有时间节点） 例如（以下数字为举例） ：康利， 260 万任务， 23 个中职学校 1 、从客户水平分： 首先要在 23 个对象中筛选出其中 3 个应该是有钱有需求的建立短期目标。我们国泰安 的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这 3 个优质客户在一 年内拿下。每个客户按照平均目标最低 300 万。调动一切可以调动的资源。 再筛选出 8 个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经 费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务， 建立客户关系。 目标每个学校平均做 10~30 万 最后剩下的 12 个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他 们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金， 这个项目就是我们的了。这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。 2 、从产品线分 首先对于不分专业的“公共产品” ，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学 校都要采用我们的方案设计、申报。最少拿下 3 个，平均成交价 300 万。 根据 23 个客户中，可能汽修专业最多，那么一定要拿下 3 个汽修综合实验室建设，平均成 交价 200 万。 3 、从业绩结构分 要完成 260 万的任务，如果都是十几万的小单基本是不现实的， 所以一定要有 3 个以上， 100 万以上的， B 类以上意向的项目作支撑。 最后成单 1~2 个 100 万以上的项目， 加上 2~3 个 50~100 万的项目，加上 3~5 个 20~30 万的项目，才是相对合理的业绩组成。 第二问：你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？ 1 、 我们国泰安不是简单的卖软件， 我们和市场上的所谓 “竞争对手”完全不是一个层次的。 因为我们的建设理念有根本的不同。 “竞争对手”是卖完软件收完钱做好培训基本就完 成了项目合作，而我们国泰安将实验室建设完后恰恰是合作的开始。 2 、 我们国泰安是给客户解决如何提高你的实训水平、科研能力、就业率，如何帮助建设一 个省级重点、国家级重点，如何帮助你建设一个最先进、最前沿的实验室。我们是为客 户解决教学、科研、实训、就业、创业以及学校现有资源整合的系统化方案。软件只不 过是一个平台。 3 、 我们是一家 12 年一心为教育市场服务的企业，具备 1000 多人的规模，奖金 600 的研 发团队，这在业内可以说是最专业、最有实力、规模最大的。是我们能帮助客户解决问 题，能够提供完善的售后服务的基础 4 、 我们有全国的样板客户，我们的数据库产品更是在美洲、欧洲、澳洲、香港、台湾、新 加坡等地区被广发采用，客户是我们公司实力的最客观的证明 5 、 我们在全国每个省和重点城市均设立了分公司、办事处等固定办公地点，说我们为客