院内处方,院外销售.pdf

“院内处方，院外销售” 一、目标消费群定位 赢利模式的关键是抓住病患者的医药。这就必须清楚自己的目标消费群。一般来说分 为一下四种： 住院患者为主；· ·门诊患者为辅； 为住院患者购药的亲属，· 对于危重病患者来说， 亲属是主要购买群体。 医院医生群体： 有时医院医生院内处方，让患者那处方来药店购买起到关键的作用。 二、如何确定目标消费群定位 与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。· 该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，来看他专家门诊最多。· 该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾· 病的用药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线用药种类、新药、高价药种类、是否是 医保等都要搞清楚。 住院病人在医院的 药品 客单价是多少？可以费点时间精力通过药房来弄 清楚。 研究前来的住院患者群体阶层：· 是高干多、 白领多、 蓝领多、 本地本市多还是外地多， 平均的能接受的价位水平。 三、 产品结构确定 医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点，那就是： 产品差异化定位清晰： 1、 同成分异名产品：临床医一线用药品种与医院实现 “替代 ”差异化策略：尤其是口 服药可以这样定位。 即相同成分的不同商品名的产品。 比如胃动力药不选玛叮啉， 而选取其 它品牌的多潘立酮。 2 、 低价位策略：采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品，医生一线用药 的品种 价格 都低于医院 20-50% 的策略，患者及其家属之所以愿意到院外来买药，就会四因 为你的产品价格有优势，否则人家就不来。 3 、 饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全，并实施快速免费煎药服务。 4 、 品种选择：该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名起的医 生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院， 这要根据医院的用药变化进行慢慢 组合，给患者多种选择。 四、店员知识结构 —— 实施特色化培养 要实施这一赢利模式，应该有两类专业型店员。 药师、医师型 人才 。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才，首先就可 在吸引客流上胜人一筹了。 笔者一直主张连锁药店应该实施一店一策，在医院旁边的药店就应该实施 管理 上的特 点： 比如有执业医师和执业药师从业， 可以提供更高的 医学 和药学服务。 比如你想抢医院用 药，必须有西药师，对众多的同成分异名的西药非常清