文件区域管理计划与管理.ppt

客户选择策略 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 最优先考虑！ 潜在的倡导者 积极争取 业务长期增长点 维持并鼓励 目前销售的驱动力 需要时才服务 潜力 支持度 拜访频率 支持度 C1 Med-Low B1 High A1 VIP C2 Low B2 Med A2 High C3 NO！ B3 Low A3 Med-High 潜力 常见错误 C1 B1 A1 C2 B2 A2 C3 B3 A3 常见错误 C1 B1 A1 C2 B2 A2 C3 B3 A3 讨论1 确定目标客户 根据潜力分析，以医院为单位将客户分为A(A1.A2.A3)、B(B1.B2.B3)、C(C1.C2.C3)。 十分钟小组讨论准备，每组安排一位同事上台分享 练习说明 C1 B1 XX：现销量，潜力量 A1 XX：现销量，潜力量 C2 B2 XX：现销量，潜力量 A2 XX：现销量，潜力量 C3 B3 A3 XX：现销量，潜力量 销售效率 实地拜访天数 日拜访客户数 目标客户覆盖率 重点客户数 产品知识 销售技巧 区域管理 科室会 Part 3 指标分解 Click here to add your title 自然增长 基础销量 竞品中抢夺 新医院开发 客户数增加 客户关系增强 自身能力提高 销售指标 指标分解依据 Part 4 行动计划——资源分配 Click here to add your title 区域可用资源 论文费 促销费 会议 活动 礼品 时间 均分 Part1 按销售比例分配 Part2 有求必应 Part3 资源分配方法 Part4 按目标和首要任务分配 资源分配 方法1：均分 这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心 方法2：按销售比例分配 这意味着你的投资回报总是一样的......不是个明智的商业手段 方法3：有求必应 客户找你要资源，你便给出资源，这样驾驭策略的不是你而是客户 方法4：按目标和首要任务来分配 分配依据：潜力、现有销量、以往累计投入，竞争份额 起跑点 资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来 分析：区域内的首要问题是什么？什么资源对处理 该问题最合适？ 目标：你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助达成这个目标？ Please enter your text here. Please enter your text here 情况： 我投入了一笔资源，但结果客户好像并不买账！ 讨论2 指标分解、资源分配 1月份销售指标环比增加50%，根据潜力分析将指标分解到客户或医院，需要哪些市场活动及资源？ 三个盒子 盒子一：客户的需求 盒子二：我们能提供的产品和服务 盒子三：竞争公司所提供的产品和服务 在三个盒子中需找方向 红色：步长 黑色：客户 蓝色：竞品 D B A F C E 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 区域管理计划与管理 叶胜 2015-01-05 什么是区域管理 根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。 目标 了解区域管理的能力对于业务达成的意义 清晰影响业务达成的关键因素 掌握区域管理的分析思路和方法 运用区域管理的工具，客观分析区域机会和障碍 制定行之有效的区域策略和行动计划 区域管理核心流程 资源分配 行动计划 指标分解 潜力 分析 竞争分析 锁定 目标 销售效率 业务回顾 4、行动计划-怎么去？ 3、目标设定-去哪里？ 2、区域分析-差哪里？ 1、业务回顾-在哪里？ 评估销售目标与实际结果之间的差距 掌握区域业务发展的趋势 剖析业务差距背后的原因 业务回顾的目的 区域分析 01 02 03 04 潜力分析 竞争分析 锁定客户 销售效率 第二步：差哪里？ 评估潜力的重要性 高潜力医生 低潜力医生 增长的销售额 拜访数量 对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值 市场的大小及潜力分析 从患者总数计算需求的大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者总数及按月购进