大客户团购营销方案.doc

湖北合富辉煌顾问有限公司 PAGE 1 XXX项目 2012年大客户团购营销方案 活动目的 (1)、寻找、洽谈xx地区大客户单位和群体，扩大项目宣传； (2)、摸清大客户团体的购买实力和诚意度，并进行综合评估； (3)、保持与大客户单位的维护与联系，促进成交，增加销售业绩； (4)、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位。 二、活动思路 大客户团购首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。 在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、活动目标 结合本项目大客户拓展主要目标――大型国有企业、机关事业型单位、商会、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等，登记的客户至少300名，争取转化诚意客户50%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠，大客气可根据实际事情选择一次性、分期和按揭付款方式。 具体标准如下：大客户客户团购5-10套物业，在享受常规折扣的基础上（一次性97折，按揭99折），再享受9.6折，随着团购套数增加，优惠折扣也随着增加一个点，此外不在享受其他优惠。详细优惠见下图： 优惠级别 团购套数 团购优惠折扣（%） 第一级 5-10套 96 第二级 11-30套 95 第三级 31-50套 94 第四级 51-70套 93 第五级 71-90套 92 第六级 91-110套 91 第七级 110套以上 90 如以109㎡三房为例，案场销售价格为3600元/㎡，大客户团购15套，属于第二级，采用分期或按揭付款，计算办法为=3600元*109平*99%*95%，具体优惠如下： 成交套数 原价（元） 按揭折后价（元） 正常优惠金额（元） 团购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额 15 392400 388476 13924 9.5 369052 19424 其他特殊情况，销售部将作出评估建议后，经集团公司领导批准适当给与1-2个点优惠浮动；或者根据集团公司领导指示，按照团购数量给与不同的团购价格。 大客户团购客户待遇 享受优先选房，选房顺序以定金顺序为准，先到先得。 3、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。 B、返点建议： （1）、大客户关键人物购房享受大客户折扣。 （2）、大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，以1000元/套的金额作为奖励标准，现金奖励可以抵扣房款。 C、推荐成功界定标准： 被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款，签订商品房买卖合同。 D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——审核签署购房合同——七日后大客户关键人物持本人身份证、到销售部财务室直接领取现金或者抵扣房款。 五、活动时间 2012年8月1日—2012年12月31日，根据团购情况可延长。 大客户团购分工 1、大客户一组——(刘xx：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测。 2、大客户二组——营销部（张xx）：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给，与同策同时开展大客户团购工作。 项目 工作内容 负责人 大客户团购统筹人 负责整个活动的构思、策划、组织及监控等 张永淳 大客户执行负责人 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 张辉、刘谋 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 张辉 大客户团购协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 刘永斌 大客户团购公关 负责重要大客户公关、谈判 张辉、刘谋 大客户团购培训 负责在活动前对销售人员进行培训 刘谋 七、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2012年7月25日—8月20日 （1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； （2）、圈定目标团体单位，