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多抓鱼，或将成为二手书市场的独角兽 文/闻风 没有对场景的理解，贸然进入一个市场犹如裸奔。 最近又卖掉一批书，这次尝试了多个平台，多抓鱼，闲鱼，转转。京东并未开启 图书回收，所以无法尝试。 体验最好的依然是多抓鱼，转转次之，闲鱼是最差的 多抓鱼回收的单价相对高，其他家基本是固定费率一折左右回收。我更倾向于卖 给多抓鱼，剩下的书再尝试卖给闲鱼和转转。 这个过程发现，多抓鱼不收书所体现的品味确实比其他家更好。 转转中规中矩，类似多抓鱼早起的回收体验，顺丰上门收件，其中有三分一的书 没有通过审核，我付了邮费让它寄回来，审核成功的钱当天到账。 闲鱼的二手书买卖服务商是回收宝，从下单到收款的过程充满了曲折，体验极度 糟糕。基本上都是我不断主动打电话推动他们客服去安排物流，确认书的品质以 及付款，期间App上显示交易关闭让我一头雾水。我是不会再用这家卖二手书的。 在5个月前我曾经写过多抓鱼这家公司，当时认为它会发展得比较顺利，现在看 来，它发展得比想象中好很多。我认为它能够在未来5年内成为独角兽。 错误的定位 很多人看来，二手书买卖似乎很简单，低价买进，高价卖出，中间赚取差价。 这种印象来自于传统二手书店的做法，并非适应这个时代的模式。 传统二手书店最大的弊端在于不知道回收到的书在市场上的价值，也就是说无 法知道读者的需求，所以无法准确定价。你会发现他们收书的方式往往是一刀切 的论斤称方式回收二手书，这种做法等同于把书变回了纸，加上一点点溢价。可 惜书不是废纸，它的价值远超于油墨加纸张的价值。 二手书店们必须承受库存以及错误定价的风险，这是二手书店一直难以把规模做 大的原因。 多年难以跨越的鸿沟 喜欢读书的同学应该比较清楚，好书值得一读再读，但买书的时读者显得很可怜， 他们能够接触到的是永远只有封面，作者，出版社，价格。他们在用仅有的一些 信息，来对抗书封面背后的不确定性。 真正的好书与读者之间隔着鸿沟。 面对这种情况，读者有几种方法来获取： （1）靠专业大牛推荐 这种方式原本是一种非常靠谱的方式，目前为止也是很多人获取书单的一种重要 方式。在某个领域成为专家的人物一般都踩过很多坑，推荐的书并不会太差。 不过，随着广告推广到出版业，很多大咖写推荐序都降低了底线。毕竟推荐一本 烂书也不会有人怎么说，书这种东西每个人口味不尽相同，你慢慢会发现有些书 写得最好的部分就是推荐序。 （2）靠朋友推荐 你得有靠谱的朋友，才会得到靠谱的推荐。相信大多数人的朋友圈还是遵从二八 定律，只有少数的朋友在某个领域特别靠谱，他们的推荐往往无法覆盖读者五花 八门的需求。 （3）靠陌生人推荐 自从互联网兴起以来，陌生人对我们的影响越来越大。类似豆瓣这样的网站可谓 伟大的创造，它成功把书影音这些难以量化的东西，靠简单的评分系统而获得量 化。 前段时间看过猫助在一席的演讲，尽管她在市场调研时一笔带过，但其实可以看 出她对用户所面临的问题有深刻的理解。 用心是护城河 我一直认为，用心是做好产品的前提，用心也是区分有情世界与机械世界的方式。 相比起其他竞争对手，多抓鱼给人的感觉是，它有时比你更懂什么是好书，比你 更懂你。而其他竞争对手，就是在冷冰冰地卖货，并不管你真正需要的是什么。 值得再读的书才值得流通。 你若很兴奋买回来一本新书，看完觉得内容水货太多，你便不会再想看，也不会 推荐朋友们看，这本书的命运往往是在角落吸尘以及卖给二手书店。所以整个市 场就类似一个金字塔，好的书值得一看再看，但很少；大部分的书由于内容，信 息过时等因素，往往会在第一次购买的主人手上慢慢停止流通。 没有对场景的理解，贸然进入一个市场犹如裸奔。 营收公式 总结一下多抓鱼的营收公式： 收入 流转频次 x 差价，而差价 售价 –回收价 基于这个收入公式，流转频次和差价越大越好。 其中，流转频次是关键部分，当一个读者需要买二手书的时候，更低的价格是一 个需求，但更重要的是，这本书值得再读。差价由市场决定，而且有天花板，差 价太过分用户也能感受出来。 所以在多抓鱼上买卖的书，越多值得再读的书就越好。 多抓鱼的做法是： （1）背靠豆瓣评分 这个对大部分读者有效，越高分可能越值得读。但门槛不高，别人一样可以做。 （2）在收书的时候，清楚什么书不收 破损不收，缺页不收这些标准竞争对手容易学，但是一本书是否值得再读，再卖 出是需要沉淀和对用户有理解的。 现在多抓鱼是人工规则加机器算法做的，我认为这是核心竞争力。 （3）翻新，消毒，包装 有