商务谈判的开局专业知识讲座.ppt

文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 三、商务谈判开局的策略 ? 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有 利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都 是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判 桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉 快的气氛中进行谈判。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略 是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个 良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、 真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节 问题，努力适应双方的利益需要。下面结合谈判实 例，通过 ? 分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 1 ．商务谈判的开局策略 ? (1) 一致式开局策略 ? (2) 保留式开局策略 ? (3) 坦诚式开局策略 ? (4) 进攻式开局策略 ? (5) 挑剔式开局策略 ? 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 (1) 一致式开局策略 ? 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时， 为使对方对自己产生好感，以“协商”、 “肯定”的方式，创造或建立起对谈判的 “一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友 好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局 策略。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条 件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比 如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判 对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并 按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是， 拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即 对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。 另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要 让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛 中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因 为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己 陷入被动。一致式开局策略如果运用得好， 可以将自然气氛转变为高调气氛。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? (2) 保留式开局策略 ? 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈 判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的 回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。 ． 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 案例：江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂， 经过几年努力，发展成为年产值 200 多万元的大厂，产品 打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的 8 家厂商， 被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本 3 家株式会社的 老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的 大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。 但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾省产品的商 社，为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货 ? 他们翻阅 了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技 艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采取了“待 价而沽”、“欲擒故纵”的谈判谋略。先不理那家大商社， 而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把佛坛的梁、 榴、椽、柱，分别与其他国家产品做比较：不怕不识货， 只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。在此基础上，该 厂将产品当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到理想 的高度。首先，与小客商拍板成交，造成那家大商社产生 失落货源的危机感。那家客商不仅更急于订货，而且想垄 断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产 能力好几倍。 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 案例场景 1 ：“您可以试用