澄湖洲际酒店营销策划方案.doc

PAGE PAGE 20 澄湖洲际大酒店 营 销 部 营 销 计 划 目 录 市场考察报告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3-4 消费市场分析 客户分布 市场形势.。。。。。。。。。。。4-5 酒店宣传计划.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 营销思路.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5-6 营销实施计划.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6-7 1）市场开拓计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 2）体验期.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 3）巩固稳定期.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 4）协议关系。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7 5）长期合作.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7 六、部门市场分工计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7-8 七、客户维护计划.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8-10 八、酒店房价及权限说明。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11-12 九、VIP会员卡充值消费标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12 十、营销提成方案.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13-19 销售部提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13-17 全员营销提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。17-19 十一、商务公司订房协议书（附后） 十二、资信协议书（附后） 十三、邀请函（附后） 十四、拜访需准备的用品（附后） 一、市场考察报告：周边酒店市场的调研情况 1)桂花村大酒店：酒店主要以会议接待型为主，酒店概况及价格汇报如下：客房价格： 序号 房型 门市价 协议价 VIP价 会议价 1 标准间 628 268 188 168 2 电脑房 688 298 208 188 3 套房 1288 638 388 488 会议室价格： 类型 面积 个数 半天场 全天/两场 最多容纳人数 （㎡） 4小时 8小时 大 360 1 1200 2400 150-200 中 250 2 900 1800 80-120 小 45 1 400 800 20-40 早餐： 28元/人·餐（中西式自助） 2）格林豪泰酒店 房型 门市价 协议价 VIP价 普通标准间 149 149 8.8-8.5 电脑房 169 169 8.8-8.5 麻将房 179 179 8.8-8.5 套房 229 229 8.8-8.5 桂花村酒店是同行唯一竞争酒店，它的优势是价格相对实惠，又定位为会议酒店，有利于招来团队会议客户，包括其会场比较好，设备齐全，知名度高。该酒店地处迎宾大道与汇仁大道交界处，酒店周边拥有一个小兰经济开发区和周边很多重型机械（汽车）公司，还包揽县城政府事业单位的客人。 格兰豪泰酒店的优势是本地人选择经济实惠的最佳酒店，周边属于市区。 我酒店优势是定位目前南昌县最高档的酒店，设备齐全新装修，交通便利。劣势：桂花村酒店设备陈旧不够档次，房间小。我们酒店会场布局不规格，将影响接待部分招商会议效果。 消费市场分析、客源分布、市场形势。 1、消费市场分析：消费群年龄定于26-50岁，收入4000元以上，有固定收入为酒店消费对象：如大型企业、事业单位政府机构等。 2、客源目标市场分析： 小兰工业园工厂企业，（商务会议客户目标） 南昌县政府机关单位、行政机构；莲塘镇政府机关单位、行政机构； 南昌县社会名流、高消费人群； 南昌县各大市场个体老板； 南昌县休闲发烧友客户。 3、市场形势： 1）2011年全县酒店客房在1000间左右，预计今年还会在开1-2家酒店。 2）竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象逐渐明显。 3）目前与本酒店竞争会议市场的酒店有：桂花村酒店、828宾馆、昌南迎宾馆等。 4）目前与本酒店竞争散客市场的酒店有：洁惠宾馆、万豪商务酒店、红湾宾馆等。 三、前期酒店的宣传计划 1、选择宣传对象（主要消费者） 2、小兰工业园（酒店销售人员地毯式宣传）与客户签订协议的方式。 3、县政府机构（游击战式宣传）报纸的方式 4、商务写字楼（旅游式宣传）分众传媒的方式 5、事业单位（炮轰式宣传）以邮寄的方式。 6、社会人士及白领，用公交车或者的士车做宣传的方式 四、营销思路 1、采取将实惠直接送到消费客户手上的营销思路； 2、第一次拜访客户将准备：A、客房体验券1张，在酒店消费，只需付98/138元; B、双人