综合班72期-周莉莉.pdf

第72 期综合提升班课件 亲爱的学员朋友 ， 您好 ！聚思医美云课堂衷心感谢大家一直以来的支持 ！我们聚思医美云课堂 以提供高品质学习交流平台为己任 ，欢迎您提出宝贵意见 ！ 目前聚思医美云课堂 【综合提升班】第 73期、【总经理运营班】第 35期 ， 都在火热招生中 ！ 若您有任何疑问 ，请联系我们助教 ！ 若您需要学习 ，也请联系我们助教 ！ 愿我们一起成长 ！祝您学习愉快 ，工作顺利 ！ 第72 期综合提升班课件 顾客不断消费的三个关键点 何林 随着国庆节的离去，整个医美市场将迎来年前的最后一波高峰期，这是我们坚守了一年 后的收获期，也是成长过程中的关键节点，我希望通过今天的课程，让大家能在咨询时，掌 握属于自己的一项技能，让咨询能力更上一层楼。 《顾客不断消费的三个关键点》，所谓“点”，我在咨询时，往往都是用以点带面的咨询 方式，所谓的 “点”，我们也可以理解成：一种聚焦、一个焦点，或是整个成交过程里面画 龙点睛的几个关键要素。如果我们把整个成交阶段按一部电视剧或是影视作品来对待，那这 几个点可以理解成这部作品里面的几个高潮部分。 一部优质的影视一定不是平铺直叙，很平淡没有味道的，而是高潮迭起，它有平铺直叙， 也有大起大落、大悲大喜，而这几个关键的点，也是我们在咨询技巧中必须掌握的一种技能。 顾客的成交一定是因为有这几个 “点”推波助澜，才能达成一种咨询风格。 一、三个关键点 首先我们来了解一下：三个关键的点是什么。当我们有了概念，对于整个咨询层次、技 巧、内容、脉搏有一个很好的把控，可以起到推进作用。 不断消费，顾名思义就是：我们通过层次推进，能达到顾客不断消费的一个过程，而这 种不断消费的过程一定是叠加的，也一定是通过某种咨询规律，或咨询医生的个人魅力，让 顾客在短时间 （甚至是一个阶段）之内返单。这个返单并不代表顾客自身个人的返单，也有 身边的朋友、亲戚。 关键点1：懂的取舍 首先，我们要明白“顾客不断消费”需要的是什么，它是一种叠加层次的推进。我们在 给顾客咨询时，刚开始设计了4 个项目、5 个项目、6 个项目，但顾客有可能只会选择1、2 个，在完成这些项目之后，再进行后期消费。这对咨询师来说，是一个很大的误区。我们切 勿在第一次给顾客进门时，就把她所有的问题全部设计出来。 刚才说到一个很重要的概念——层次推进，如果我们在顾客进门的时候，就把所有的项 目都设计完成，将完美度顾客，其实对于第二次返单来说是不利的。顾客再次上门需要一个 伏笔，我们在设计技巧上一定会懂得 “取”和 “舍”。 顾客抱着某种心理到机构进行全面部咨询，就像一个病人，是希望解决问题的，她报的 第72 期综合提升班课件 观念是好：我是来解决的。解决也等于接受，但是大家要有清楚：整形和生病之间是两个不 同的概念，生病是解决身体问题，这是刚需，而整形，其实并不代表必须得把问题一次性全 部解决掉。顾客虽然是抱着接受的心态来的，但可能出于各方各面考虑，只会选择其或其二。 我们的咨询的时候，第一个要懂得取舍，第二个要懂得主次。 大家可能在想：为什么何老师讲的课程有一种佛性的东西在里面？取和舍对于道家儒家 来讲，其实更多的时候是一种道德捆绑，如果我们让一个顾客能够长期在医院消费或是让顾 客对咨询师产生一种吸引力，在取与舍之间，我们一定是只能选择舍而不能选择取。 这时候就有一个问题出现，如果我们想让顾客进行不断消费，为什么会选择舍而不是取 呢？在这里给大家讲一个概念：我们所说的 “舍”其实是 “取”，如果我们一味的去索取， 其实是一种舍弃，也是一种放弃。就如课程刚开始时，我给大家讲的概念。在给顾客咨询时， 切忌把顾客所有的问题全盘托出，顾客会感觉整形是一个任重道远的过程，需要很多时间和 资金才能够完成，最后望而却步：“那我还是算了吧，不改变了。” 如看病：医生告诉你，你的问题其实不是很严重，主要是消化系统或内分泌系统的问题， 通过调整都可以改善