销售顾问培训话术破冰之旅培训课件.ppt

* * * 销售顾问分期推荐话术“破冰之旅” 孙派 2010年10月 GMACSAIC分期业务培训 目录(Agenda) 1 1:演讲的流程与思路—“两大难点” 2:目标客户分析 3 3:客户抗拒破冰 2 分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习 客户进店购车 提出贷款意向 申报技巧 找出客户亮点 提高成功率 如何说服客户 1.从全款转分期 2.选择GMACSAIC 贷款申请批复 填写申请 贷后资料 抵押登记 贷前资料审批 放款 首付款 签订贷款合同 资料寄回GMAC 面签合同 初验资料 成功 未成功 挽救 保险，抵押 不逾期 Feature 特点 What is it ？ Advantage 优势 What will that feature do? Benefit 好处 What does that mean to the customer? GMAC分期业务 目标客户 F.A.B分析 分期业务目标客户F.A.B分析 不同的好处对不同的客户有不同的效果 GMACSAIC分期服务八大优势 首付低：最低仅需20%首付 期限长：最长可贷款5年 手续少：四证一卡一本一证明 速度快：审批最快仅需一天，提车最快3天 门槛低：无地区及户口限制，无需房产抵押 杂费少: 费用透明，无需交贷款保证金、家访费、担保费、贷后管理费等 最专业：量身定制专属您个人的还款方式 常提醒：每月提前两天短信通知还款 一条龙：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙 客户为什么选 分期产品？ 对他有好处 解决他的问题 满足他的需求 1.把分期产品能为客人解决问题或如何满足他的需求告诉他 2.把产品对他的好处表达出来：好处 购买动机 购买理由 分期业务目标客户F.A.B分析 秘笈：因为___,所以___, 对你的好处___,你觉得如何？ 目标客户-延伸介绍 中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长 我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体 有更多的潜在客户由于　　　　 全款购买门槛高于预算而取消购买或流失 全款提车门槛 ３成首付 ２成首付 按揭门槛 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 1. 为什么要了解客户的个人信息？ 准确剖析客户的喜好 精确把握客户消费水平 打消购车和做分期顾虑和异议 2. 顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？ 个人情况…… 家庭情况…… 工作情况…… 驾龄情况…… 挖掘客户个人的信息资料 “知己知彼、百战不殆” 客户常见个人信息分析 客户信息 具体内容 意义与用途 个人资料 姓名、联系方式、住址、年龄、文化层次、性格特征、兴趣爱好等 便于联系拜访客户，寻找与客户之间的共同话题 家庭情况 婚姻状况、家庭成员、家庭收入，是否有孩子或老人等 判断客户的消费能力、购车用途、重点考虑因素、是否有决定权 工作情况 工作单位、工作地点、职位、工资水平等 判断客户的消费能力 驾龄信息 以往所用车辆品牌、车型及使用情况，实际驾驶时间等 判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、品牌偏好 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 职业类型分类 目标客户职业类型 对贷款的需求类型 目标车型 私营业主 购买能力强,资金使用需求对,重视资金的周转和机会成本 高端车型 企业白领,外企中高层 管理人员 有超前的信贷消费意识,有全款能力,但不想动用大额储蓄造成压力 中档车 公务员,国企事业单位, 一般企业职员 购买力不足,但收入稳定,资质较好 入门级家用车 为什么选择分期? 保持资金周转与现金流动性:投资,生意,日后大额紧急现 金需求开支,以便获得更高利润; 2. 在不影响现有生活质量前提下，轻轻松松提前购车； 3. 消费升级,提升购买力,减少房贷首付压力 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分